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金融營(yíng)銷培訓(xùn)課程

【課程特色】
1、金融產(chǎn)品營(yíng)銷必須在新舊營(yíng)銷模式中有所真正的切換，必須從產(chǎn)品主導(dǎo)意識(shí)轉(zhuǎn)變成為客戶主導(dǎo)意識(shí)，必須把對(duì)客戶的認(rèn)知放在營(yíng)銷的首要位置；
2、通過(guò)本次培訓(xùn)，讓營(yíng)銷人員、投資顧問(wèn)在營(yíng)銷客戶中，總觀念到行為都要有根本的轉(zhuǎn)變。系統(tǒng)學(xué)習(xí)如何深度認(rèn)知客戶，并真正了解深度KYC的核心理念；
3、這個(gè)課程沒(méi)有什么叫理論部分沒(méi)什么什么叫實(shí)戰(zhàn)部分，這里都是指導(dǎo)原則，也更全部都是實(shí)戰(zhàn)，請(qǐng)不要如此分開(kāi)看待它！

【授課對(duì)象】
低柜理財(cái)客戶經(jīng)理大堂經(jīng)理相關(guān)營(yíng)銷人員

【授課大綱】
深度KYC與SPIN技巧----
銀行業(yè)顧問(wèn)式金融產(chǎn)品營(yíng)銷技巧實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
一、深度認(rèn)知KYC的核心觀念
1、KYC概念的明確認(rèn)知
2、新舊營(yíng)銷模式的對(duì)比參詳
3、金融營(yíng)銷的反FABE法則
4、KYC*目標(biāo)是成交，而不是為了獲得更多的信息
5、KYC的核心在于找到客戶的問(wèn)題點(diǎn)，而不是了解需求
6、KYC的四大目標(biāo)

二、深度KYC常見(jiàn)的問(wèn)題
1、內(nèi)容要多，無(wú)從下手
——KYC專業(yè)工具九宮格練習(xí)法
2、場(chǎng)子不熱，客戶不high
——有效的暖場(chǎng)話題類型詳解
3、可勁贊美，卻不受用
——贊美的藝術(shù)
4、缺乏思考，言語(yǔ)無(wú)味
——深度思考，有時(shí)比努力更重要
5、沒(méi)有數(shù)據(jù)，等于沒(méi)有KYC
——建議購(gòu)買量（投資額）的基本依據(jù)
6、有信息無(wú)歸納，功虧一簣
——把信息點(diǎn)繪制成一幅圖畫(huà)

三、SPIN技巧---客戶問(wèn)題深度探究
1、SPIN技巧的心理學(xué)基礎(chǔ)
Step1痛苦學(xué)說(shuō)
Step2購(gòu)買原動(dòng)力解析---問(wèn)題解決是購(gòu)買的決策依據(jù)
2、SPIN技巧四大核心問(wèn)題
Step1現(xiàn)狀型問(wèn)題—深徹了解所處的客觀實(shí)際狀態(tài)
Step2問(wèn)題型問(wèn)題—尋找客戶的痛處，指出客戶的困難
Step3影響型問(wèn)題—揭開(kāi)傷口，往傷口上撒鹽，暗示可能的后果
Step4解決型問(wèn)題—給傷口抹藥,提出用自己的產(chǎn)品為客戶解決困難

四、深度KYC與SPIN技巧的問(wèn)題探尋落地方法
1、有效傾聽(tīng)
傾聽(tīng)的必要性
傾聽(tīng)的態(tài)度
傾聽(tīng)的分類
同理性傾聽(tīng)
同理性傾聽(tīng)的重要性、方法以及運(yùn)用
選擇性傾聽(tīng)
選擇性傾聽(tīng)的重要性、方法以及運(yùn)用
回應(yīng)性傾聽(tīng)
回應(yīng)性傾聽(tīng)的重要性、方法以及運(yùn)用
2、提問(wèn)的方法及組合式設(shè)計(jì)
提問(wèn)的兩大指導(dǎo)理念
只有錯(cuò)誤的問(wèn)題，沒(méi)有錯(cuò)誤的答案
問(wèn)題是可以設(shè)計(jì)的
提問(wèn)的方法
封閉式問(wèn)題
封閉式問(wèn)題的定義
封閉式問(wèn)題的優(yōu)點(diǎn)
封閉式問(wèn)題的范例詳解
開(kāi)放式問(wèn)題
開(kāi)放式問(wèn)題的定義
開(kāi)放式問(wèn)題的優(yōu)點(diǎn)
開(kāi)放式問(wèn)題的范例詳解
追蹤式問(wèn)題
追蹤式問(wèn)題的定義
追蹤式問(wèn)題的優(yōu)點(diǎn)
追蹤式問(wèn)題的范例詳解
反問(wèn)式問(wèn)題
反問(wèn)式問(wèn)題的定義
反問(wèn)式問(wèn)題的優(yōu)點(diǎn)
反問(wèn)式問(wèn)題的范例詳解
提問(wèn)方法的組合式設(shè)計(jì)
問(wèn)題組合設(shè)計(jì)的基本原理
問(wèn)題組合設(shè)計(jì)的基本方法
問(wèn)題組合設(shè)計(jì)的案例詳解（深度KYC參考模板）

五、深度KYC與SPIN銷售法則的溝通案例參考

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