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營銷提升技能培訓(xùn)

第一部分：課程背景
銀行公司業(yè)務(wù)條線的客戶經(jīng)理們，在實(shí)際工作中往往會遇到以下挑戰(zhàn)：
拜訪維護(hù)客戶時(shí)缺乏“套路”和成熟有效的經(jīng)驗(yàn)與方法，即便有一些“經(jīng)驗(yàn)”，大多也是生搬硬套，效果很不明顯，；
跟著師傅學(xué)，看到“樣子”容易，但做到“精髓”很難；
拜訪客戶信心不足，總擔(dān)心會出現(xiàn)自己無法處理的狀況，并且在與客戶溝通交流的過程中缺乏技巧和藝術(shù)，難以獲取客戶的高度信任與認(rèn)同，甚至無法實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的合作；
想讓自己快速成長起來，營銷客戶時(shí)游刃有余、得心應(yīng)手，卻不知怎樣做才能實(shí)現(xiàn)。
賈鵬老師主講的《對公客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》課程通過真實(shí)案例，還原銀行公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的典型工作情境，帶領(lǐng)參訓(xùn)者通過現(xiàn)實(shí)工作中的全景實(shí)戰(zhàn)模擬，實(shí)現(xiàn)“人人參與拿單，業(yè)務(wù)高手陪練過招”。同時(shí)，通過沙盤過程“暴露”客戶經(jīng)理的營銷不足，以“輸入高效營銷技能，還原常見營銷挑戰(zhàn)，提煉營銷優(yōu)秀做法，輸出落地行動計(jì)劃”為核心線，助力年輕的客戶經(jīng)理們快速上手，成為
獨(dú)立又有能力的營銷高手。
這門課程被多家銀行所采購，是一門集實(shí)戰(zhàn)性、趣味性、可操作性于一體不可多得的好課程。

第二部分：課程特色
以道馭術(shù)，內(nèi)圣外王。既有“道”的高度做基礎(chǔ)，也有“法、術(shù)、器”等落地且實(shí)用的方法；
透視不同企業(yè)客戶的心理，了解他們真正的關(guān)注點(diǎn)和需求；
學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)高手常見的營銷挑戰(zhàn)，解決思路和*做法；
掌握四大關(guān)鍵營銷流程的營銷技巧，并用技巧服務(wù)于專業(yè)；
親歷拿單全流程，看到自身在各個(gè)方面的不足，并形成有效的提升行動計(jì)劃；
重點(diǎn)提升客戶經(jīng)理建立深度的客情關(guān)系以及挖掘需求與拿單的能力。

第三部分：課程對象
對公客戶經(jīng)理

第四部分：實(shí)施說明
標(biāo)準(zhǔn)人數(shù)：50人以內(nèi)

第五部分：課程大綱
第一篇：導(dǎo)入篇---當(dāng)前對公營銷面臨的現(xiàn)狀
對公業(yè)務(wù)呈現(xiàn)的“四化”
客戶對公司業(yè)務(wù)的需求要點(diǎn)
從對公業(yè)務(wù)營銷1.0走向營銷3.0

第二篇：信念篇---對公營銷秉承的十大信條
信念01：每一次的溝通行為都是一種營銷行為；
信念02：營銷的本質(zhì)是幫客戶買，而非賣；
信念03：營銷的目的不是改變客戶，而是影響客戶；
信念04：沒有信任的營銷是一場戰(zhàn)爭，而戰(zhàn)爭是沒有贏家的；
信念05：營銷中沒有對與錯(cuò)，只有評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等級的差異；
信念06：每個(gè)人所說的每一句話都是他世界中的*選項(xiàng)；
信念07：營銷的*評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是客戶的反饋；
信念08：沖突的本質(zhì)是價(jià)值觀的矛盾、對立與統(tǒng)一的過程；
信念09：客戶不要是購買的信號，背后的目標(biāo)是我們行動的方向；
信念10：客戶的表達(dá)往往是經(jīng)過演繹和包裝的觀點(diǎn)而非事實(shí)。
PS：上述每一條都會結(jié)合對公業(yè)務(wù)實(shí)際案例講解，并非理論式的雞湯。

第三篇：找尋篇---對公客戶開發(fā)的捷徑
目標(biāo)客戶找尋的六個(gè)渠道
高效識別客戶的兩個(gè)技巧
客戶關(guān)鍵人物畫像的兩個(gè)方法
第四篇：技巧篇---成功營銷的關(guān)鍵技術(shù)
同步技術(shù)—六種同步快速構(gòu)建客戶的信任關(guān)系
框架技術(shù)—八大框架讓溝通交流更順暢有力
角色管理—五大角色鑄就客戶經(jīng)理的職業(yè)化
PS：每一個(gè)技術(shù)都會結(jié)合實(shí)際案例講解，學(xué)員聽得懂，學(xué)得會，在現(xiàn)場演練中立馬就能用。

第五篇：實(shí)戰(zhàn)篇---高效有力的營銷互動策略
謹(jǐn)防客戶表達(dá)的“刪減、普遍化、曲解”
用梅塔語言去提問，高效獲得你想要的信息
用米爾頓語言去回應(yīng)，把主動權(quán)掌握在你手中
PS：此部分會結(jié)合真實(shí)案例分析講解，并做實(shí)戰(zhàn)演練。

第六篇：收獲篇---方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)
方案呈現(xiàn)常見的誤區(qū)
方案的呈現(xiàn)技巧
商務(wù)呈現(xiàn)的專業(yè)風(fēng)范
訴標(biāo)的實(shí)戰(zhàn)技巧解讀

第七篇：學(xué)習(xí)回顧與收獲總結(jié)以及行動計(jì)劃
ORID大總結(jié)

營銷提升技能培訓(xùn)