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保險(xiǎn)銷售營(yíng)銷課程

課程價(jià)值：
金融機(jī)構(gòu)在銀保轉(zhuǎn)型的過程中普遍遇到理財(cái)經(jīng)理在長(zhǎng)期保障型保險(xiǎn)銷售前 對(duì)客戶需求挖掘不足、不能精準(zhǔn)識(shí)別目標(biāo)客戶、在銷售的過程中不能把握客戶的痛點(diǎn)來提供解決方案、不能及時(shí)處理客戶的異議、不能通過保險(xiǎn)的金融屬性和法律屬性滿足中高端客戶的需求等問題。本課程內(nèi)容來源和側(cè)重于銀行實(shí)戰(zhàn)，從認(rèn)識(shí)客戶、KYC 了解客戶、如何開口切入、如何臨門一腳促成等方面提供全套保險(xiǎn)銷售流程，提供貫穿全生命周期的人生四大保單的銷售技巧、銷售邏輯和銷售工具，區(qū)分普通客群、中高端客群梳理不同的銷售邏輯和讓要點(diǎn)，學(xué)員學(xué)完即會(huì)， 做到通理念、有工具、有方法、有話術(shù)，提高理財(cái)經(jīng)理的期繳保險(xiǎn)銷售技能。

培訓(xùn)對(duì)象：
客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理/財(cái)富顧問/銷售主管

課程亮點(diǎn)：互動(dòng)式培訓(xùn)(案例分析/分組討論/角色扮演)

授課方式
互動(dòng)講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)

課程特色
有料：你可以從本課程學(xué)習(xí)大量營(yíng)銷工具和方法，以幫助你完成存量客戶提升及客戶粘性增強(qiáng)
有效：你可以在本課程設(shè)計(jì)的管理場(chǎng)景里切身演練和實(shí)踐，讓自己的營(yíng)銷工作更有效
有趣：你可以在本課程設(shè)計(jì)的有效學(xué)習(xí)圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程大綱
導(dǎo)入（討論）
一、保險(xiǎn)銷售中組大的難題
認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的隱形需求
天使和魔鬼的銷售方法
如何用需求來引導(dǎo)銷售

二、認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)營(yíng)銷目標(biāo)客戶
1.認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的隱形需求
客戶搜尋要點(diǎn)
2.了解客戶需求的重要性
案例分析和討論：保險(xiǎn)隱形需求在不同年齡段的特征
3.如何探詢、傾聽客戶需求
詢問問題的提問技巧
面談客戶時(shí)如何設(shè)計(jì)你的提問
小組練習(xí)：設(shè)計(jì)重疾險(xiǎn)、教育金、養(yǎng)老年金連環(huán)問
話術(shù)示范和演練

三、全生命周期保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售方法
1.如何樹立正確的投資理財(cái)觀念
講清楚投資和理財(cái)?shù)膮^(qū)別
2.保險(xiǎn)在風(fēng)險(xiǎn)管理中的作用
保障型產(chǎn)品的效用
案例分享：100 萬資產(chǎn)客戶保險(xiǎn)配置的功用
3.保險(xiǎn)簡(jiǎn)單說（話術(shù)）
一生必備的四大保單介紹
4.重大疾病保險(xiǎn)銷售邏輯和工具
買和沒買的區(qū)別
5.解決為什么買、為什么現(xiàn)在買、買給誰、買多少
6.銷售工具和銷售話術(shù)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
意外險(xiǎn)銷售邏輯和工具
討論：保險(xiǎn)如何生活化
7.少兒教育金保險(xiǎn)銷售邏輯和工具
銷售工具和銷售話術(shù)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
8.年金保險(xiǎn)銷售邏輯和工具
中國(guó)和日本養(yǎng)老對(duì)比
解決為什么買、為什么現(xiàn)在買、為什么在銀行買

四、保險(xiǎn)銷售常見異議問題處理
保險(xiǎn)銷售中常見的反對(duì)問題
反對(duì)問題常見的三種情況
異議處理的原則和技巧
保險(xiǎn)異議處理常見的 5  種方法

五、法商思維下中高端客戶的保險(xiǎn)營(yíng)銷
1.理財(cái)經(jīng)理服務(wù)中高端客戶的能力
討論保險(xiǎn)側(cè)重“保”or“險(xiǎn)”
法商思維銷售和傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售區(qū)別
2.中高端客戶的現(xiàn)狀和關(guān)注點(diǎn)
“疫情后” 年都有哪些政策引發(fā)中高端客戶關(guān)注
境內(nèi)資產(chǎn)清晰化
境外資產(chǎn)清晰化
財(cái)稅體系清晰化
3.財(cái)富傳承和保全的 4 大風(fēng)險(xiǎn)
4.企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)解析
小組討論：企業(yè)主面臨哪些風(fēng)險(xiǎn)？
企業(yè)主經(jīng)營(yíng)、債務(wù)、傳承風(fēng)險(xiǎn)案例
案例背后的法商邏輯
企業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)溝通話術(shù)
小組討論：保單都能避債嗎？
保單避債設(shè)計(jì)的方法
5.婚姻風(fēng)險(xiǎn)解析
婚姻風(fēng)險(xiǎn)“三重門”介紹
婚前、婚內(nèi)和婚后風(fēng)險(xiǎn)案例
6.案例背后的法商邏輯
婚內(nèi)資產(chǎn)保全常見工具和對(duì)比
三種不同類型婚姻的特點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)
7.稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)解析
不同財(cái)富傳承的方式和特點(diǎn)
針對(duì)稅務(wù)常見異議客戶的分類和應(yīng)對(duì)

六、保險(xiǎn)對(duì)存量客戶二次開發(fā)及挖掘
應(yīng)用場(chǎng)景：通過資產(chǎn)配置與產(chǎn)品展示，了解存量客戶資產(chǎn)提升的策略
專業(yè)的人做專業(yè)的事
客戶關(guān)系維護(hù)，不是提供多好的服務(wù)，服務(wù)員永遠(yuǎn)比你還專業(yè)。
資產(chǎn)的保值增值—做好資產(chǎn)管理
按照生命周期為客戶做資產(chǎn)管理
練習(xí)：不同生命周期以及不同貢獻(xiàn)度客戶的資產(chǎn)配置

保險(xiǎn)銷售營(yíng)銷課程