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提升存量客戶培訓

課程價值
面對后疫情時代，央行持續(xù)釋放流動性，投資市場恐慌情緒蔓延，全球疫情下對經濟的影響也極為深遠，客戶避險類資產的需求逐漸增加。雖然固收類產品的收益逐步走低，但穩(wěn)健型資產的需求卻日益增加，本課程主要圍繞除現金理財外的凈值型產品特點及營銷方式解讀，通過產品特點的解讀，幫助大堂經理尋找到產品賣點，將通過分析凈值型及預期收益類理財產品的特點，掌握凈值型及預期收益類理財產品的銷售關鍵，從客戶性需求出發(fā)，提高大堂經理對產品的認知，最綜帶動產品銷量提升。
大堂經理們可能會有這樣的困惑；
預期收益型理財產品收益逐漸走低
對存款和固定收益類理財產品的銷售應該從哪里開始
廳堂開展交叉營銷如何開展
產品適合的客戶到底是什么樣的
……
大堂經理在這樣的困境中，常常覺得分身乏力，會陷入短期目標的無限循環(huán)中，大堂經理的工作效率也會越來越低，戰(zhàn)斗力也會越來越弱，直接影響其營銷能力的提升。本課程的宗旨就是為客戶經理提供工具、案例，通過學習了解客戶的實際需求，掌握維護營銷存量客戶的做法，提高廳堂成交的可能，提高大堂經理的服務營銷能力，最終通過客戶的識別與營銷促成凈值型理財的銷售。
我們期望通過本課程的訓練，幫助客戶經理：
了解客戶營銷的技巧。
學會產品的銷售等方法
掌握存量客戶提升資產的方法，結合客戶的實際需求為客戶量身打造行之有效的資產配置方案，實現存量客戶的資產提升。
了解廳堂中交叉營銷的重要性，使大堂經理、客戶經理能夠實現交叉營銷，了解自己的角色定位，滿足廳堂服務營銷需要。

課程大綱
第一部分：資管新規(guī)與后疫情時代的銀行理財
應用場景：了解經濟形勢變化后客戶的變化，為營銷做基礎
一、流動性增強下的銀行理財
1.日益寬松的財政政策與貨幣政策
2.后疫情時代的全球經濟對固定收益類產品的影響
3.老百姓對避險類資產的需求
4.產品還是客戶需求

第二部分：產品去找客戶
應用場景：了解自己的角色定位，更好的為客戶服務
一、為什么要營銷長尾客戶，客戶經理思路轉變
1.大客戶開發(fā)周期變得越來越長，留存周期越來越短。
2.競爭過于同質化。
3.理財產品的痛點
4.如何通過簡單的資產配置解釋產品
5.安全性，收益性，流動性，你的產品滿足了客戶的什么需求
二、潛力客戶激活，存量客戶提升
1.不要想著去營銷新客戶，你目前的每一位老客戶都是深度營銷的機會
2.如何做好深度營銷
3.你在為客戶的利益著想，不是在推銷產品，而是在解決問題。
4.讓客戶參與到解決問題的過程
5.給客戶自己選擇產品的機會
6.需求不用創(chuàng)造，市場機會比比皆是
三、存量客戶營銷指引
1.“從弱關系到強關系”
2.理財主賬戶與支付主賬戶在我行
3.交叉營銷是存量長尾客戶提升的關鍵
4.傳統的淺層次活動走不到客戶的內心
5.變弱關系為強關系
討論：我為你付出了這么多，你為什么沒有感動過，提高交叉營銷比率練習：使客戶理財主賬戶及支付主賬戶在我行的關鍵
改進：今后我改如何提升存量客戶？

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