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移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的軟件營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)

【課程背景】
企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，其焦點(diǎn)是市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心就是為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，目前中國(guó)企業(yè)所面臨的*銷(xiāo)售挑戰(zhàn)集中于：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來(lái)越突出、產(chǎn)品價(jià)格不斷降低的時(shí)代如何滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。
根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，今天的客戶(hù)已不僅僅只是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或者服務(wù)，而是尋求超越產(chǎn)品與服務(wù)之外的價(jià)值，他們更需要的是定制化的方案和專(zhuān)業(yè)建議。
但是，大多數(shù)銷(xiāo)售人員在為客戶(hù)提供解決方案的過(guò)程中，缺乏專(zhuān)業(yè)的技能和系統(tǒng)的方法。在一項(xiàng)對(duì)針對(duì)軟件、安防電子、通訊、醫(yī)藥等行業(yè)近3000名銷(xiāo)售人員的問(wèn)卷調(diào)查項(xiàng)目中，我們發(fā)現(xiàn)這樣幾個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題：
62%的銷(xiāo)售人員自己降低了產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格!
66%的銷(xiāo)售人員自己減少了客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)量!!
82%的銷(xiāo)售人員無(wú)意中幫助競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲取訂單!!
92%的銷(xiāo)售人員自己阻礙了與客戶(hù)建立關(guān)系!!!
99%的銷(xiāo)售人員自己延長(zhǎng)了銷(xiāo)售周期!!!!!
因此，如何在銷(xiāo)售隊(duì)伍中樹(shù)立起為客戶(hù)著想的銷(xiāo)售理念，如何建立為客戶(hù)提供“量身定做”解決方案的銷(xiāo)售思維，如何讓銷(xiāo)售人員真正掌握開(kāi)展客戶(hù)定制銷(xiāo)售的方法與技巧，就成為我們企業(yè)銷(xiāo)售管理者所關(guān)注的焦點(diǎn)與難點(diǎn)問(wèn)題。
《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的軟件營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)》正是針對(duì)目前軟件銷(xiāo)售的現(xiàn)狀與特點(diǎn)，全面、系統(tǒng)、務(wù)實(shí)、知行合一地幫助銷(xiāo)售人員提升其綜合銷(xiāo)售能力和專(zhuān)業(yè)技巧的培訓(xùn)課程。
【培訓(xùn)時(shí)間】2天
【培訓(xùn)對(duì)象】銷(xiāo)售人員
【授課方式】理論+案例講解+視頻+演練

【課程大綱】
第一講：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的概念和意義
1、回顧：市場(chǎng)的變化帶來(lái)了客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的改變
2、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的概念
3、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)銷(xiāo)售的差異
4、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)銷(xiāo)售人員的要求

第二講：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)部策略分析
1、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的流程分析
2、討論：流程核心點(diǎn)在哪里
3、三C法則在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用
4、內(nèi)部資源解決方案的重要性
5、內(nèi)部資源解決方案的作用
6、內(nèi)部資源解決方案與銷(xiāo)售計(jì)劃
7、銷(xiāo)售計(jì)劃與SWOT分析
8、現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：SWOT分析
9、相關(guān)問(wèn)題;優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)、劣勢(shì)與威脅的差異
10、分析結(jié)果現(xiàn)場(chǎng)發(fā)言與總結(jié)
11、銷(xiāo)售計(jì)劃與工作計(jì)劃的關(guān)系
12、問(wèn)題：我們?yōu)槭裁床辉敢馓钿N(xiāo)售報(bào)表

第三講：項(xiàng)目運(yùn)作管理
1、大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為模式
1.1大客戶(hù)的需求特點(diǎn)
1.2大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為
1.3 組織需求及個(gè)人動(dòng)機(jī)
1.4 專(zhuān)業(yè)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)
1.5 集體決策的民主與獨(dú)裁
1.6 大項(xiàng)目的特征
1.7 大客戶(hù)的弱點(diǎn)及利用
1.8大項(xiàng)目的關(guān)鍵成功要素
1.9 非理性化行為及決策
2、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程和步驟
2.1 客戶(hù)信息資源發(fā)掘
2.2 客戶(hù)背景分析
2.3走近大客戶(hù)，尋找突破口
2.4 關(guān)鍵人物公關(guān)
2.5 大項(xiàng)目與客戶(hù)關(guān)系
2.6 大客戶(hù)服務(wù)
2.7 大客戶(hù)持續(xù)培育
3、項(xiàng)目識(shí)別和切入時(shí)機(jī)
3.1如何發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目(需求的冰山理論)
3.2項(xiàng)目介入的恰當(dāng)時(shí)機(jī)
3.3 項(xiàng)目介入過(guò)晚―臨陣磨*
3.4如何判別項(xiàng)目真?zhèn)?br /> 3.5項(xiàng)目介入過(guò)早―節(jié)奏把握
3.6項(xiàng)目切入點(diǎn)的選擇
3.7演練與討論：案例一：××項(xiàng)目
4、項(xiàng)目過(guò)程控制
4.1項(xiàng)目分析會(huì)
4.2 項(xiàng)目溝通
4.3 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)作用的發(fā)揮―激勵(lì)
4.4資源動(dòng)態(tài)調(diào)整
4.5項(xiàng)目計(jì)劃的調(diào)整

第四講:針對(duì)大客戶(hù)的SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售方略
1、傳統(tǒng)銷(xiāo)售線索和現(xiàn)代銷(xiāo)售線索
2、什么是SPIN提問(wèn)方式
3、封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)
4、如何起用SPIN提問(wèn)
5、SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)

第五講:如何了解或挖掘大客戶(hù)的需求
引言：贏得客戶(hù)信任的第一步—客戶(hù)拜訪
1、初次拜訪的程序
2、初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：
3、再次拜訪的程序：
4、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
5、要善于聆聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話
5.1、多聽(tīng)少說(shuō)的好處
5.2、多說(shuō)少聽(tīng)的危害：
5.3、如何善于聆聽(tīng)
6、了解或挖掘需求的具體方法
6.1、客戶(hù)需求的層次
6.2、目標(biāo)客戶(hù)的綜合拜訪
6.3、銷(xiāo)售員和客戶(hù)的四種信任關(guān)系
6.4、挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求

第六講:如何具體推薦產(chǎn)品
1、使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致
2、處理好內(nèi)部銷(xiāo)售問(wèn)題
3、FAB方法的運(yùn)用
4、推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)
4.1、不應(yīng)把推銷(xiāo)變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗
4.2、保持洽談的友好氣氛
4.3、講求誠(chéng)信，說(shuō)到做到
4.4、控制洽談方向
4.5、選擇合適時(shí)機(jī)
4.6、要善于聽(tīng)買(mǎi)主說(shuō)話
4.7、注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境
5、通過(guò)助銷(xiāo)裝備來(lái)推薦產(chǎn)品
6、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

第七講:移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的軟件微營(yíng)銷(xiāo)
1、微信營(yíng)銷(xiāo)
2、微博營(yíng)銷(xiāo)
3、視頻營(yíng)銷(xiāo)

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的軟件營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)