《中小企業(yè)貸前調查與目標客戶批量開發(fā)技巧提升》
2025-05-08 03:22:18
講師：汪含 瀏覽次數(shù)：3055
課程描述INTRODUCTION
貸前調查與目標客戶批量開發(fā)課程
培訓講師：汪含
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
貸前調查與目標客戶批量開發(fā)課程
【課程對象】：銀行客戶經理、小微經理
【課程時間】：實戰(zhàn)版2天
【課程大綱】：
導入：
目前現(xiàn)狀：
1、你的客戶總量有多少？
2、你打算通過什么方式方法接觸有個貸和中小微企業(yè)融資需求的客戶？
3、客戶接觸初期的技巧，探觸客戶真實的需求？
4、怎樣去通過六查去了解和判斷風險？
5、中小微業(yè)務的貸中和貸后的把控力如何，有哪些困惑？
背景：
商業(yè)銀行同業(yè)速遞：A股16家上市銀行年報發(fā)布進入收官階段，一個現(xiàn)象是，銀行業(yè)開始重視零售業(yè)務。中信銀行管理層上周密集接受媒體采訪，詳談“大零售戰(zhàn)略轉型”，中信銀行向來以“公司業(yè)務”為主，但2014年期零售金融營業(yè)收入占全行總營收的比重上升到19%，創(chuàng)下該行史上新高。
第一部分：金融行業(yè)服務營銷的競爭
一、金融行業(yè)的競爭與變革
案例：中信銀行的“旗艦店”
案例：招行新推大零售業(yè)務利器“云按揭”開啟千億級互聯(lián)網金融應用
二、中國銀行業(yè)經營模式的改變
1、由單一營銷向交叉營銷做轉型
案例：平安銀行廣州分行——“新一貸”信貸產品分析
2、由利差為主向中間業(yè)務做轉型
案例：數(shù)據(jù)解讀消貸產品的市場趨勢
3、由交易型向服務營銷型做轉型
案例：微信狙擊余額寶
社區(qū)營銷的樣板－社區(qū)銀行
4、由個體營銷向聯(lián)動營銷做轉型
案例：學習泰隆好榜樣：小微信貸怎么做？
案例：汽車消費信貸直客式營銷管理
第二部分：剖析篇——中小微企業(yè)行業(yè)分析
一、中小微企業(yè)概述
1、小微企業(yè)客戶范圍
2、小微企業(yè)劃型標準
3、小微企業(yè)總體特點
二、中小微企業(yè)目標客戶
提示內容：掌握小企業(yè)條線授信對象及目標客戶，熟悉主要目標客戶群。
1、不同中小微企業(yè)特征分析
2、企業(yè)生命周期分析
3、如何解決中小微企業(yè)特點中存在的問題
4、目標客戶定位
聚焦消費性行業(yè)，重點營銷以國內需求拉動、弱經濟周期、與衣食住行密切相關的消費性行業(yè)。
遵循“熟、小、好”的客戶選擇標準
小微企業(yè)目標客戶群以“一圈一鏈一區(qū)”為主。
5、集群客戶批量開發(fā)
三、中小微企業(yè)目標客戶群
提示內容：分析中小微企業(yè)的主要目標客戶群體，掌握重點支持營銷的客戶群體。
1、商圈客戶群
商業(yè)街區(qū)營銷途徑與方法
品牌經銷商營銷途徑
餐飲類小微企業(yè)營銷途徑
電影院線營銷途徑
行業(yè)協(xié)會（商會）營銷方向
電商平臺營銷方向
2、供應鏈客戶群
重點營銷與核心企業(yè)合作持久穩(wěn)定、關系良好，在產品和服務方面具有一定優(yōu)勢，與核心企業(yè)間依存度較高的小微客戶。
3、園區(qū)客戶群
園區(qū)營銷途徑與方法
科技型小微企業(yè)營銷途徑與方法
節(jié)能環(huán)保型小微企業(yè)營銷途徑與方法
四：客戶需求分析
1、金錢游戲
2、客戶經營管理分析----黑點思維
3、目標客戶交叉銷售需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
案例：從人品分析打開小微客戶突破口
第三部分：客戶經理貸前的聽、查、核、析
一、貸前調查的重要性
l小企業(yè)的特點
l小企業(yè)的收益周期
1、流程剖析
2、個貸分析方法與傳統(tǒng)銀行的信貸分析方法不完全相同
3、信用分析的5C法
二、授信盡職調查階段的溝通原則
1、盡職調查的關鍵詞
?關鍵詞：1、獲取。2、核實。3、調查。4、分析。
2、盡職調查原則
（一）真實反映原則。
（二）風險經理協(xié)同作業(yè)原則。
（三）實地調查原則。
（四）首貸面談原則。
（五）交叉驗證原則
三：貸前調查的誤區(qū)
客戶經理到企業(yè)進行現(xiàn)場調查中普遍存在“2不敢、3不會、4不愿”幾種現(xiàn)象，使調查質量大打折扣，甚至走馬觀花，流于形式。
貸款有關的那些事我們都要了解
1、不得作為保證人的情形
2、保證欺詐的情形
案例：“保證欺詐案”
3、了解哪些財產可以抵押，哪些財產不可以抵押。
案例：土地使用權抵押糾紛案（反面案例）
4、“房隨地走、地隨房走”原則
案例：土地抵押后新增的建筑物如何處置？
5、擔保物上的權利沖突
6、動產質押與權利質押
7、、微型企業(yè)貸款產品營銷要點
貸款對象的定位
如何把握小微企業(yè)貸款的行業(yè)風險
小微企業(yè)主“高利貸”識別小貼士
如何應對訴訟？
四、貸前調查的基本方式
1、實地調查。到客戶的營業(yè)場地和生產場地，直接觀察企業(yè)的經營運作情況。
2、資料核查。核對客戶提供的身份證明、業(yè)務主體資格、財務狀況等資料的真實、完整、合法性和有效性，并將核實過程和結果以書面形式記載
3、面談。探訪客戶經營領導人、關鍵部門負責人或生產員工等，把同一問題從不同的角度及同一問題向不同的對象調查咨詢。
4、外部調查。獲取資信評級機構評定的信用等級，股票行情，銀行同業(yè)的評價，政府機關與行業(yè)團體的評價，同行客戶的評價，權威機構公布的排名名次，經濟年鑒，行業(yè)年報，新聞媒介的報道等。
五、貸前調查的主要內容
1、查背景
案例：深圳招行一項目為何被否決？
2、查信用
案例：無意之誤
3、查業(yè)務
案例：神秘的蒲團
4、查報表
案例：酶王子的五本報表
5、查貸款用途和還款來源
6、查擔保
案例：跑路的董事長
第四部分：小微存款營銷技巧
一、 批量開發(fā)策略依托渠道
思路一：政府與機構渠道
思路二：商業(yè)渠道
思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)
思路四：商品交易市場
思路五：產業(yè)鏈金融
思路六：縣域產業(yè)集群
思路七：當?shù)貎?yōu)勢與特色行業(yè)
二、客戶典型需求與結算產品的匹配
案例：馬上貸款“十寶五通”系列新品種
1、如何將存款營銷嵌入流程
案例：從泰隆銀行嘗到了好味道
2、對公——創(chuàng)造并滿足機構核心需求
案例: 小微客戶特征創(chuàng)造需求
3、對私——創(chuàng)造并滿足個人核心需求
案例:焦油廠的繼承官司
三 新產品金融IC卡產生業(yè)務聯(lián)動機會
案例：華為園區(qū)卡
銀醫(yī)卡
物業(yè)卡
四、利用產業(yè)鏈金融進行綜合營銷
案例：合家福百貨連鎖超市供應商案例帶動交叉銷售
五、商戶批量營銷產生的機會
案例：鄭州百腦匯綜合服務方案
貸前調查與目標客戶批量開發(fā)課程
轉載：http://www.1morechance.cn/gkk_detail/33588.html
