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銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)策略課程

【課程大綱】：
一、現(xiàn)代金融發(fā)展困境突圍之道
1、金融機(jī)構(gòu)面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)
1）金融脫媒
2）利率市場(chǎng)化
3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇
4）客戶(hù)需求的變化
2、金融機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀
1）員工營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)和行為繼續(xù)轉(zhuǎn)變
2）品牌知名度和美譽(yù)度需進(jìn)一步提升
3）所在區(qū)域服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)覆蓋度過(guò)低，需要加大推廣力度
4）很多老客戶(hù)的產(chǎn)品滲透率過(guò)低，容易產(chǎn)生客戶(hù)流失
5）我行產(chǎn)品線不夠豐富，需要進(jìn)一步完善產(chǎn)品
3、金融機(jī)構(gòu)如何打造核心營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力
1）繼續(xù)發(fā)揚(yáng)挎包銀行精神
2）促進(jìn)客戶(hù)交流，發(fā)掘潛在客戶(hù)
3）近距離親情化服務(wù)，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)型銀行
4）融入社區(qū)生活，關(guān)系型銀行
5）規(guī)范化營(yíng)銷(xiāo)深耕四區(qū)

二、深耕四區(qū)總體客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧
1、支行周?chē)瑓^(qū)調(diào)研
1）確定重點(diǎn)企業(yè)、商戶(hù)、社區(qū)；
2) 摸清客戶(hù)類(lèi)型、資源狀況；
3) 收集客戶(hù)詳細(xì)資料；
4) 了解片區(qū)內(nèi)同業(yè)滲入的情況；
5）確定重點(diǎn)對(duì)象，根據(jù)客戶(hù)需求制定可行的營(yíng)銷(xiāo)方案；
2、片區(qū)開(kāi)發(fā)活動(dòng)設(shè)計(jì)設(shè)施步驟
1）活動(dòng)組織策劃
2）關(guān)鍵人聯(lián)絡(luò)溝通
3）活動(dòng)預(yù)熱造勢(shì)
4）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施
5）活動(dòng)后續(xù)跟進(jìn)
3、做好三個(gè)聯(lián)動(dòng)技巧
1）銀企聯(lián)動(dòng)
2）銀商聯(lián)動(dòng)
3）銀區(qū)聯(lián)動(dòng)

三、深耕工作營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略
1、深耕商區(qū)的技巧
1）商區(qū)客戶(hù)的一般共性需求分析：結(jié)算類(lèi)，融資類(lèi)，個(gè)人家庭投資理財(cái)類(lèi)。
2）商區(qū)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)拜訪流程六部曲
3）商戶(hù)老板的溝通策略技巧
4）如何向商戶(hù)推薦我行優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品：POS，信貸等業(yè)務(wù)。
演練：走訪服裝店案例
2、深耕農(nóng)區(qū)的技巧
1）農(nóng)村客戶(hù)的特點(diǎn)分析-熟人型社會(huì)交往
2）農(nóng)區(qū)客戶(hù)的需求分析：在我行業(yè)務(wù)，糧食直補(bǔ)，低保，失地補(bǔ)償?shù)?，進(jìn)一步營(yíng)銷(xiāo)存款業(yè)務(wù)，貸款業(yè)務(wù)。
3）農(nóng)區(qū)客戶(hù)的溝通技巧：利用村委會(huì)，會(huì)計(jì)，婦女主任，老黨員作為媒介
4）農(nóng)戶(hù)建檔的側(cè)重點(diǎn)：家庭人口，外出務(wù)工人員，外出創(chuàng)業(yè)人士、中養(yǎng)殖大戶(hù)等。
演練：走訪種糧大戶(hù)案例
3、深耕園區(qū)企業(yè)技巧
1）對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)和個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)的異同分析
2）園區(qū)企業(yè)的拜訪模式：陌生拜訪，電話邀約，托人邀請(qǐng)，集中營(yíng)銷(xiāo)等
3）園區(qū)企業(yè)的金融需求分析：信貸類(lèi)切入，代發(fā)工資切入，釜底抽薪切入，商業(yè)聯(lián)盟切入等。
4）公私聯(lián)動(dòng)的技巧：對(duì)公促個(gè)金陌生，個(gè)金促對(duì)公模式。

4、深耕政府機(jī)關(guān)技巧
1）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，有了關(guān)系就沒(méi)關(guān)系，天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)的完美結(jié)合
2）高層切入法與底層滲透法
3）借：借力營(yíng)銷(xiāo)，利用第三方合作
4）機(jī)關(guān)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)：合作項(xiàng)目，公務(wù)員貸款，消費(fèi)貸款，批量授信。
5）大膽挖轉(zhuǎn)他行客戶(hù)
5、深耕學(xué)校技巧
1）學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)合作機(jī)會(huì)點(diǎn)分析
2）學(xué)校教師隊(duì)伍批量營(yíng)銷(xiāo)法：一對(duì)多營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
3）學(xué)校學(xué)生隊(duì)伍金融需求分析：生活費(fèi)，學(xué)費(fèi)，自助取款，外地讀書(shū)
4）學(xué)生家長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值分析
演練：一對(duì)多介紹我行產(chǎn)品
6、深耕社區(qū)技巧
1、深耕社區(qū)的常見(jiàn)問(wèn)題分析：找人難，產(chǎn)出難
2、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方法：中心轉(zhuǎn)介法，合作聯(lián)盟法，活動(dòng)促進(jìn)法，擺攤宣傳法。
3、社區(qū)居民的金融需求：禮品帶動(dòng)，金融知識(shí)推廣，存款利率優(yōu)勢(shì)介紹，個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)。
4、社區(qū)活動(dòng)的實(shí)施技巧：抽獎(jiǎng)，送禮，運(yùn)動(dòng)、促銷(xiāo)。

四、金融營(yíng)銷(xiāo)流程和關(guān)鍵技巧演練
1、客戶(hù)識(shí)別分析技巧
2、建立信任的技巧
3、需求挖掘的技巧
4、產(chǎn)品介紹的技巧
5、異議處理的技巧
6、促成業(yè)務(wù)的技巧

五、金融服務(wù)進(jìn)萬(wàn)家客戶(hù)活動(dòng)實(shí)施技巧
1、活動(dòng)的定位和價(jià)值
2、活動(dòng)的主題選定
3、活動(dòng)的整體策劃方案
4、活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施階段
5、活動(dòng)的后續(xù)跟進(jìn)技巧
案例：某農(nóng)商行貴賓客戶(hù)活動(dòng)實(shí)施全過(guò)程解析

六、外拓深耕后的客戶(hù)管理策略
1、客戶(hù)管理整體設(shè)計(jì)：
外拓建檔客戶(hù)的分類(lèi)技巧：一般關(guān)注，重點(diǎn)跟進(jìn)，定期回訪，培植發(fā)展。
按照業(yè)務(wù)需求：信貸類(lèi)，存款類(lèi)，結(jié)算類(lèi)等。
2、到訪客戶(hù)有人激發(fā)
3、意向客戶(hù)有人跟進(jìn)
4、存量客戶(hù)有人盤(pán)活
5、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)有人深耕

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