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團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與客戶管理

【課程目標(biāo)】
深刻理解團(tuán)隊(duì)管理的內(nèi)涵及價(jià)值，并積極有效的改變高效管理的觀念與模式；
掌握團(tuán)隊(duì)管理中因人而異、因地制宜的管理模型、原則與策略；
梳理團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的保障，提供高績效執(zhí)行模型，夯實(shí)團(tuán)隊(duì)績效的落實(shí)原則；
提供團(tuán)隊(duì)管理的測量標(biāo)尺，對照自我的管理行為；
對存是客戶進(jìn)行有效維護(hù)與發(fā)掘。
【培訓(xùn)對象】：銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、支行行長
【課程時(shí)長】：2天，6小時(shí)/天

【課程大綱】
第一章目標(biāo)分解與目標(biāo)設(shè)定—目標(biāo)篇
一、目標(biāo)分解中存在的問題
1.團(tuán)隊(duì)成員對目標(biāo)下達(dá)的不認(rèn)同
2.目標(biāo)分解方式簡單化，缺乏科學(xué)依據(jù)
3.靠天吃飯——目標(biāo)達(dá)成的不可控性
4.隨波逐流——目標(biāo)達(dá)成缺乏監(jiān)控與管理
二、從團(tuán)隊(duì)目標(biāo)到團(tuán)隊(duì)成員目標(biāo)
1.團(tuán)隊(duì)成員目標(biāo)的確定流程
2.團(tuán)隊(duì)成員目標(biāo)分解5要求
3.團(tuán)隊(duì)成員目標(biāo)設(shè)定的KPI指標(biāo)——結(jié)果與過程的完美結(jié)合
4.目標(biāo)的SMART原則
三、如何與團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)一致
1.績效面談制度層面
績效管理體系的健全
考核標(biāo)準(zhǔn)的明確
團(tuán)隊(duì)主管的角色定位
2.績效面談技術(shù)層面
面談的準(zhǔn)備
雙向溝通的技巧
問題診斷與輔導(dǎo)

第二章打造高績效營銷團(tuán)隊(duì)—培育篇
一、營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)課程要小而有針對性
1.營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)需求識別促進(jìn)培訓(xùn)具有針對性
2.營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)課程體系設(shè)計(jì)
銀行專業(yè)知識課程設(shè)計(jì)思路
銀行技能課程設(shè)計(jì)思路
銀行職業(yè)素養(yǎng)課程設(shè)計(jì)思路
【討論練習(xí)】營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)課程體系設(shè)計(jì)
二、營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)形式要多而有實(shí)效性
1.以培訓(xùn)需求為出發(fā)點(diǎn)選擇培訓(xùn)形式
2.OJC在職訓(xùn)練運(yùn)用策略及操作實(shí)例講解
3.OFF離崗集中培訓(xùn)運(yùn)用策略及操作實(shí)例講解
4.自我發(fā)展運(yùn)用策略及操作實(shí)例講解
三、在職輔導(dǎo)——網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的教練技術(shù)
1.認(rèn)識教練技術(shù)
教練型網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人扮演的角色
教練型網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的三項(xiàng)轉(zhuǎn)變
管理者與教練型領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別
【案例分析】不同對話帶來的不同結(jié)果
2.教練型網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人教練輔導(dǎo)技能
聆聽能力
發(fā)問能力
區(qū)分能力
回應(yīng)能力
【案例分析】教練型領(lǐng)導(dǎo)談話實(shí)例

第三章打造銀行高績效營銷團(tuán)隊(duì)—激勵(lì)篇
一、幫助團(tuán)隊(duì)保持工作激情的鑰匙
1.從案例看激勵(lì)本質(zhì)
2.常見激勵(lì)“三大陷阱”
激勵(lì)不等于獎(jiǎng)勵(lì)
不是所有的員工都看重物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人不要吝嗇你們的掌聲與贊美
二、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人激勵(lì)下屬的“四把尺子”
1.按需激勵(lì)
2.物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)相結(jié)合
3.組織目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)相結(jié)合
4.公平、公正、客觀、透明

三、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人必備的激勵(lì)下屬法寶
1.網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人經(jīng)?？梢詣?dòng)用的激勵(lì)菜譜
信任與贊美 
數(shù)據(jù)激勵(lì)
物質(zhì)激勵(lì) 
情感激勵(lì)
工作激勵(lì)
目標(biāo)激勵(lì) 
危機(jī)激勵(lì) 
強(qiáng)化激勵(lì) 
2.網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人建立激勵(lì)性團(tuán)隊(duì)的方法
晨會(huì)運(yùn)用激勵(lì)
榮譽(yù)餐會(huì)
階段性挑戰(zhàn)賽
連續(xù)性競賽獎(jiǎng)勵(lì)
業(yè)務(wù)聯(lián)誼活動(dòng)
3.激勵(lì)時(shí)機(jī)和激勵(lì)過程并重
四、激勵(lì)的周期性重復(fù)法則
1.為行員進(jìn)行長期有效的職業(yè)規(guī)劃
2.要在平時(shí)不斷地鼓勵(lì)行員
3.要為行員不斷提供學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)
4.為團(tuán)隊(duì)本身規(guī)劃未來和前景，讓行員了解自己的生存空間和前景
5.重于培養(yǎng)下屬的能力

第四章客情關(guān)系管理-深耕篇
一、印象管理與強(qiáng)化
1.個(gè)人魅力與信賴建立
2.對心下藥與交往原則
3.管理客戶價(jià)值與期望
4.客戶高接納度的三個(gè)特征
二、建立與客戶的信賴關(guān)系
1.客戶關(guān)系營銷
2.客戶關(guān)系管理的定義
3.關(guān)系管理的營銷學(xué)基礎(chǔ)
4.關(guān)系管理的重要性
科特勒五種客戶關(guān)系類型

三、提升客戶的滿意度與忠誠度
1.客戶滿意與滿意度
2.影響客戶滿意度的因素
3.提升滿意度技巧
4.客戶忠誠度與滿意度的關(guān)系
5.客戶關(guān)懷公式
與不同個(gè)性客戶打交道-----客戶性格分析
幾種性格特征的客戶測試及講解：*測試及分析
測試及講解：人際溝通測試及分析
6.拜訪前如何確定問題
7.說服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用
8.力量型提問的使用
9.帶來銷售革命的SPIN
10.塑造價(jià)值、制造集體渴望
11.大客戶內(nèi)部四大買者的價(jià)值觀
12.公司高層、中層、低階層決策者——決策動(dòng)機(jī)

四、大客戶銷售中的談判技巧
1、如何主導(dǎo)談判？如何造勢？
3、如何報(bào)價(jià)？如何讓步？
4、如何松動(dòng)對方立場
5、N種實(shí)用談判策略
6、談判中的人際關(guān)系把握
7、談判環(huán)境營造的學(xué)問
五、緊密戶管理的方法
1.怎樣管理高價(jià)值大客戶
2.關(guān)注客戶感知
3.關(guān)注客戶變化
4.更多服務(wù)關(guān)懷
5.管理潛在價(jià)值的大客戶
6.關(guān)注客戶動(dòng)態(tài)
7.發(fā)掘客戶需求
8.創(chuàng)造客戶價(jià)值

團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與客戶管理