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渠道招商人培訓(xùn)

一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)
（一）如何做一名成功的招商員
（二）招商人員應(yīng)備的基本技能
    1、洞察能力
    2、社交能力
    3、應(yīng)變能力
（三）、成功招商顧問(wèn)的幾個(gè)特點(diǎn)
    1、必須工作認(rèn)真和勤勞
    2、要自律小
    3、要有上進(jìn)心
    4、要有自信心
    5、要有斗志
（四）、招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德
（五）、對(duì)招商新手有用的幾個(gè)觀念
    1、向內(nèi)行請(qǐng)教。
    2、招商時(shí)勤奮是你的靈魂。
    3、如果你能對(duì)客戶了解，那你付出的努力就有回報(bào)。
    4、真正接受的客戶只有20%。
    5、永無(wú)機(jī)會(huì)改變自己的第一印象。
    6、成功的業(yè)務(wù)80%流和建立感情，20%來(lái)自市場(chǎng)吸引力。
    7、招商從客戶拒絕開(kāi)始。
8、80%的客戶都會(huì)說(shuō)你招商的價(jià)格高。
    9、只要決心成功，就會(huì)戰(zhàn)勝失敗。
（六）全面掌握公司的情況
（七）做出自己的特色
    1、專(zhuān)業(yè)化
    2、顧問(wèn)化
    3、人性化
二、招商人員的自我形象設(shè)計(jì)
人的第一印象是最不容易磨滅的。沒(méi)有自信的人總是讓人覺(jué)得縮手縮腳。有些人能很容易博得別人的好感，就因?yàn)橥獗斫o人留下了好的印象。
（一）什么樣的招商員不受歡迎
（二）從里到外都要講究
（三）贏得他人信賴(lài)的小招術(shù)
三、如何開(kāi)發(fā)客戶資源
（一）將客戶編成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)
趕快建立自己的客戶網(wǎng)絡(luò)，并通過(guò)這一網(wǎng)絡(luò)，去迅速展開(kāi)業(yè)務(wù)。如何建立一張良好的客戶網(wǎng)絡(luò)：
1、將客戶組織化
2、與客戶成為知心朋友
3、客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液
（二）開(kāi)發(fā)客戶方法一：地毯式訪問(wèn)
（三）開(kāi)發(fā)客戶方法二：連鎖介紹
（四）開(kāi)發(fā)客戶方法三：中心開(kāi)花
（五）開(kāi)發(fā)客戶方法四：個(gè)人觀察
（六）開(kāi)發(fā)客戶方法六：廣告開(kāi)拓
（七）與客戶套近乎的七種方法
    1、喚起客戶注意
    2、介紹接近法
    3、優(yōu)勢(shì)接近法
    4、饋贈(zèng)接近法
    5、利益接近法
    6、好奇接近法
    7、展示接近法
四、如何進(jìn)行成功的面談
（一）全面了解招商知識(shí)
（二）面談的五個(gè)方法
    1、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法
    2、閑話家常法
    3、條件交換法
    4、溫酒勸飲法
    5、緘默等待法
（三）、應(yīng)避免的十七種愚蠢的洽談
五、卓有成效的說(shuō)服術(shù)
說(shuō)服即通過(guò)說(shuō)理，使對(duì)方理解信服。說(shuō)服是一種十分重要的語(yǔ)言藝術(shù)。只有說(shuō)服了對(duì)方，才能進(jìn)行信息溝通，才能達(dá)到招商的目的。說(shuō)服實(shí)際上包括以理服人、以情感人、以利誘人、察顏觀色這四個(gè)方面。
（一）客戶為什么拒絕你
六、機(jī)智靈活的談判策略
（一）如何駕馭談判的進(jìn)程
1、明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問(wèn)題
2、抓住分歧的實(shí)質(zhì)
3、不斷小結(jié)談判成果
4、掌握談判的節(jié)奏
（二）談判中應(yīng)遵守的基本原則
（三）十三種成功的談判技巧
    1、給對(duì)方以信任
    2、高價(jià)低成
    3、得到一個(gè)有威望的盟友
    4、表明立場(chǎng)
    5、推諉責(zé)任
    6、漁翁得利
    7、各個(gè)擊破
    8、拖延時(shí)間
    9、保持冷漠
    10、蓄意待發(fā)
    11、互相讓步
    12、投石問(wèn)路
    13、出其不意
七、左右逢源的成交高招
（一）十一種暗示成交的謀略
（二）如何把握簽單時(shí)機(jī)
    1、把握時(shí)機(jī)
    2、協(xié)助客戶決策
    3、快速簽單
    4、適當(dāng)優(yōu)惠
（三）一定要收取訂金

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