小SAO货边洗澡边CAO你动漫,24小时日本在线观看免费高清 ,色欲综合视频天天天综合网站,精品亚洲卡一卡2卡三卡乱码

對(duì)公客戶經(jīng)理產(chǎn)品營(yíng)銷

課程內(nèi)容：
本課程圍繞提升對(duì)公客戶經(jīng)理在新客戶營(yíng)銷及存量客戶挖潛維護(hù)為主線，重點(diǎn)提升他們“找對(duì)人、說對(duì)話、做對(duì)事”的能力，增強(qiáng)客戶經(jīng)理對(duì)存量客戶維護(hù)和優(yōu)質(zhì)新客戶的獲取能力，避免客戶經(jīng)理在營(yíng)銷過程中的“試錯(cuò)”行為，進(jìn)一步夯實(shí)客戶經(jīng)理客戶群的建設(shè)。
課程時(shí)間：
1~2天（6小時(shí)/天）
授課對(duì)象：
對(duì)公條線客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)+銀行支行長(zhǎng)+分管行長(zhǎng)或行長(zhǎng)助理

課程大綱
第一章：形勢(shì)篇：當(dāng)前經(jīng)濟(jì)大環(huán)境對(duì)公信貸的影響
一、經(jīng)濟(jì)周期本身規(guī)律
二、中小企業(yè)信貸的市場(chǎng)前景
1、龐大的市場(chǎng)需求
2、宏觀環(huán)境正當(dāng)其時(shí)
3、經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和城鎮(zhèn)化需求
4、此領(lǐng)域尚未形成充分競(jìng)爭(zhēng)，尚有很大的創(chuàng)新空間
三、當(dāng)前形勢(shì)下銀行要采取的應(yīng)對(duì)措施
1、營(yíng)銷文化：企業(yè)信貸文化的沖突與協(xié)調(diào)
2、考核績(jī)效：以客戶數(shù)、利潤(rùn)為掛鉤的考核機(jī)制
3、授權(quán)機(jī)制：充分授權(quán)與監(jiān)督評(píng)估機(jī)制
4、效率制勝：企業(yè)審批效率與信貸文化
四、當(dāng)前形勢(shì)下信貸的銷售策略的側(cè)重點(diǎn)：
1、開創(chuàng)性 
2、獨(dú)特性 
3、針對(duì)性 
五、當(dāng)前形勢(shì)下銀行產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)
1、為客戶提供定制化的產(chǎn)品
2、提供高效快捷的服務(wù)
3、服務(wù)到家，而不是等待客戶上門
4、無論企業(yè)遭受逆境還是順境，始終支持客戶發(fā)展
5、不僅僅提供貸款，與客戶攜手并肩發(fā)展

第二章：分析篇：客戶拒絕的根源
一、弄懂客戶組織構(gòu)架分析圖
1、客戶開發(fā)時(shí)如何營(yíng)銷4種關(guān)系人
2、關(guān)鍵人的定義：
3、對(duì)公客戶綜合利益分析圖
4、對(duì)公客戶個(gè)人需求分析圖
5、項(xiàng)目成單=組織利益+個(gè)人利益+人情（細(xì)節(jié)）
二、營(yíng)銷的5個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
1、大門找對(duì)
2、小門找對(duì)
3、關(guān)鍵人找對(duì)
4、時(shí)間找對(duì)
5、地點(diǎn)找對(duì)

第三章：產(chǎn)品推介技巧篇
一、掌握客戶心理因素的重要性
1、客戶關(guān)系是一種“心理催眠”的關(guān)系
2、產(chǎn)品銷售時(shí)情境構(gòu)建的神奇作用
二、如何用SPIN顧問式銷售法進(jìn)行情境構(gòu)建
1、SPIN營(yíng)銷與專家形象打造
2、SPIN顧問式銷售構(gòu)建情境的步驟分析
三、 如何用FABE銷售模式進(jìn)行情境構(gòu)建
1、FABE理論的內(nèi)涵
2、如何用FABE理論進(jìn)行客戶需求分析與需求挖掘
3、在銀行品牌對(duì)比時(shí)，如何凸顯精神層面利益點(diǎn)
1）五大國(guó)有銀行
2）股份制銀行
3）城商行與農(nóng)商行
4）郵儲(chǔ)銀行

第四章：促成篇
一、讓步時(shí)常犯的失誤
1、 一開始就接近最后的目標(biāo)
2、 接受對(duì)方最初的條件 
3、 在未弄清對(duì)方所有要求前做出讓步 
4、 輕易讓步 
二、讓步的正確方式
1.最后一步讓出全部可讓利益
2.等額讓出可讓利益（其他形式彌補(bǔ)）
3.小幅度遞減可讓利益
4.開始就一次性讓出全部可讓利益（介紹）
三、打破僵局的藝術(shù)
1、用新的理由解釋問題
2、談?wù)撦p松話題、緩解緊張氣氛
3、對(duì)雙方已談成的問題進(jìn)行回顧以消除沮喪
4、尋求其他解決方案-尋找第三方案
5、擱置爭(zhēng)議,談下一話題
四、常見的成交策略
1、紅臉黑臉策略    
2、虛假僵局
3、拖延戰(zhàn)術(shù)
4、最后期限法
5、欲揚(yáng)先抑
6、聲東擊西
7、既成事實(shí)
8、哀兵策略

對(duì)公客戶經(jīng)理產(chǎn)品營(yíng)銷