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營(yíng)銷類情景沙盤(pán)模擬培訓(xùn)

一、課程思路：
市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)、保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。“除了市場(chǎng)營(yíng)銷，其他都是成本”。尤其是在以互聯(lián)網(wǎng)金融為代表的新的營(yíng)銷模式層出不窮的情況下，營(yíng)銷人員更需要以戰(zhàn)略眼光和市場(chǎng)營(yíng)銷等角度去看待銷售問(wèn)題。
    如何讓營(yíng)銷人員具備戰(zhàn)略意識(shí)和營(yíng)銷思維，如何用更少的投入使企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中勝出，如何提高營(yíng)銷人員的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧與能力，這是《西洋艦隊(duì)》情景沙盤(pán)模擬課程著重去解決的問(wèn)題。
二、課程背景：
公元1405年7月11日，受明成祖朱棣的派遣，鄭和在福建五虎門(mén)起航，開(kāi)始了中國(guó)歷史上最偉大的遠(yuǎn)航征程。為了完成這樣的“西洋艦隊(duì)”，明帝國(guó)發(fā)動(dòng)了大量人力財(cái)力和物力來(lái)完成打造，很多民間造船商家也參與到了這場(chǎng)國(guó)家行動(dòng)中……
學(xué)員將被分成5個(gè)小組，模擬5家造船商家。需要學(xué)員通過(guò)市場(chǎng)趨勢(shì)判斷及各小組之間的談判博弈，模擬經(jīng)營(yíng)10個(gè)周期，從而使本組取得*收益。

三、課程大綱：
分成5個(gè)小組，每組成員有各自分工，模擬10個(gè)周期的經(jīng)營(yíng)。每個(gè)經(jīng)營(yíng)周期都需要根據(jù)市場(chǎng)和客戶需求，進(jìn)行采購(gòu)談判、銷售推進(jìn)等環(huán)節(jié)。
（一）基本概念：市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷、市場(chǎng)營(yíng)銷管理
.市場(chǎng)思維與市場(chǎng)營(yíng)銷理念。
.什么是市場(chǎng)？傳統(tǒng)思維、市場(chǎng)思維、營(yíng)銷思維
.傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念
.現(xiàn)代營(yíng)銷觀念：市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、整合營(yíng)銷觀念、社會(huì)營(yíng)銷觀念
.市場(chǎng)營(yíng)銷管理框架與流程分析
.市場(chǎng)定位策略

（二）市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析
.消費(fèi)者客戶購(gòu)買(mǎi)行為模式與應(yīng)用
1、確認(rèn)需求 
2、搜索信息 
3、評(píng)估方案 
4、購(gòu)買(mǎi)決策 
5、購(gòu)后行為
.組織客戶購(gòu)買(mǎi)行為模式與應(yīng)用
1、確認(rèn)問(wèn)題 
2、需求描述 
3、產(chǎn)品說(shuō)明 
4、尋找供應(yīng)商
5、征詢方案 
6、選擇供應(yīng)商 
7、訂貨程序 
8、評(píng)價(jià)業(yè)績(jī)

（三）雙贏談判
.雙贏談判的理想結(jié)果是客戶愿意持續(xù)與你合作，因?yàn)樗杏X(jué)他贏了。
.談判原則
1、讓對(duì)方先表態(tài)  
2、分解價(jià)格      
3、書(shū)面信息證明  
4、集中于問(wèn)題
.開(kāi)局策略
1、高預(yù)期策略    
2、感到意外策略  
3、不情愿策略    
4、鉗子策略
.中場(chǎng)策略
1、關(guān)鍵人策略    
2、不折中策略    
3、索取回報(bào)策略  
4、僵局策略
.終局策略
1、黑臉白臉策略  
2、蠶食策略      
3、收回條件策略  
4、成交策略
.談判壓力應(yīng)對(duì)策略
1、時(shí)間壓力      
2、信息權(quán)力      
3、“燙山芋”     
4、隨時(shí)準(zhǔn)備離開(kāi)

（四）顧問(wèn)式+戰(zhàn)略式營(yíng)銷策略
.客戶的根本需求是追求高價(jià)值和低成本。
.如何能使客戶用更高的價(jià)格與你成交？
.客戶需求分析。
客戶洞見(jiàn)工具1：發(fā)現(xiàn)被忽視的問(wèn)題。
客戶洞見(jiàn)工具2：出人意料的解決方案。
.企業(yè)的本質(zhì)。
客戶洞見(jiàn)工具3：隱藏的機(jī)會(huì)。
客戶洞見(jiàn)工具4：雙方實(shí)力的中介人。
.四種客戶洞見(jiàn)工具使用策略現(xiàn)場(chǎng)討論和分享。
.SPIN銷售提問(wèn)技巧分析與應(yīng)用。

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