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銀行銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

一、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) 
1、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)視頻案例
2、電銷(xiāo)五要素
電話(huà)量
專(zhuān)業(yè)技能
心態(tài)
溝通（營(yíng)銷(xiāo)）技巧
客戶(hù)群（及分類(lèi)）
3、電話(huà)前
人格準(zhǔn)備
客戶(hù)資料搜集
客戶(hù)選擇
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)兩大主要挑戰(zhàn)
客戶(hù)時(shí)間與注意力的挑戰(zhàn)
客戶(hù)條件反射拒絕心理的挑戰(zhàn)
4、電話(huà)中
開(kāi)場(chǎng)白
開(kāi)場(chǎng)白案例
陳述產(chǎn)品的最終價(jià)值：獲得活期的10倍收益；
提出刺激性的問(wèn)題
讓客戶(hù)感到驚訝
好奇心的神奇魔力
真誠(chéng)的贊美客戶(hù)
欲擒故縱
客戶(hù)需求的定義
客戶(hù)有隱性需求的需求發(fā)掘案例
客戶(hù)無(wú)需求的需求發(fā)掘案例
需求定義
五步營(yíng)銷(xiāo)流程
有效提問(wèn)方式
權(quán)利式提問(wèn)
探索式提問(wèn)
引導(dǎo)式提問(wèn)
確認(rèn)式提問(wèn)
客戶(hù)認(rèn)知干預(yù)
理清產(chǎn)品特點(diǎn)優(yōu)先順序與客戶(hù)需求優(yōu)先順序
調(diào)整客戶(hù)需求的優(yōu)先順序
調(diào)整的關(guān)鍵在于放大縮小
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值等式
放大問(wèn)題嚴(yán)重性
政績(jī)
業(yè)績(jī)
解決方案提交
成交原則
常見(jiàn)的成交方法
5、異議處理
預(yù)防反對(duì)意見(jiàn)
非真實(shí)反對(duì)意見(jiàn)的處理
真實(shí)反對(duì)意見(jiàn)的處理 120min

二、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)
1、基金定投營(yíng)銷(xiāo)
定投原理
定投中長(zhǎng)期收益精算
建議定投的情況
不建議定投的情況
定投精細(xì)話(huà)術(shù)
定投一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
客戶(hù)拒絕處理
定投營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練
2、客戶(hù)資產(chǎn)配置
客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)偏好分類(lèi)及鑒別標(biāo)準(zhǔn)
風(fēng)險(xiǎn)喜好型
風(fēng)險(xiǎn)中性型
風(fēng)險(xiǎn)厭惡型
客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力分類(lèi)及鑒別標(biāo)準(zhǔn)
風(fēng)險(xiǎn)承受能力強(qiáng)
風(fēng)險(xiǎn)承受能力中
風(fēng)險(xiǎn)承受能力弱
3、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)
保險(xiǎn)分類(lèi)
當(dāng)前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)況及突破
保險(xiǎn)賣(mài)點(diǎn)
官方賦予的賣(mài)點(diǎn)
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)法則
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)精細(xì)話(huà)術(shù)
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)一句話(huà)話(huà)術(shù)
客戶(hù)拒絕處理
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練 180min

三、基于建立全方位關(guān)系的中高端客戶(hù)全流程管理
1、了解客戶(hù)身份
社會(huì)身份
家庭身份
個(gè)人身份
普適自我身份
2、相應(yīng)信息反饋
根據(jù)不同身份進(jìn)行相應(yīng)反饋
建立顧客檔案，歸納需要關(guān)注領(lǐng)域
3、建立信賴(lài)關(guān)系
戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
親人關(guān)系
朋友關(guān)系
4、挖掘需求、提供產(chǎn)品
根據(jù)需求營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品
切忌一次推薦過(guò)多產(chǎn)品
實(shí)操演練
5、持續(xù)信息反饋：產(chǎn)品變化、市場(chǎng)變化
產(chǎn)品變化反饋
市場(chǎng)變化反饋
給出適當(dāng)建議
新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)
實(shí)操演練
6、信賴(lài)加深
提高客戶(hù)轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者的機(jī)會(huì)成本
增加客戶(hù)進(jìn)一步脫離競(jìng)爭(zhēng)者而更多轉(zhuǎn)向本企業(yè)的收益 120min

四、如何應(yīng)付工作勞累、全力投入工作？ 1、工作勞累、體力透支的自我調(diào)理方法

銀行銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)