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體驗式營銷技巧培訓班

培訓對象：中層管理者
課程收獲：提高中層管理者技能

課程大綱
第一部分：認識門店銷售理念與銷售技巧
1、銷售理念與心態(tài)
銷售人員是否在傳遞價值，創(chuàng)造價值
我是誰—銷售人員如何自我定位
銷售工作有什么價值和意義
我要成為誰我怎樣成為優(yōu)秀的銷售
銷售人員應該具備什么樣的素質和技巧

2、了解客戶
誰是我們的客戶
我們對客戶的認識存在哪些誤區(qū)
客戶有什么樣購買需求
如何認識并了解客戶的不同需求
客戶的購買特點是什么
如何判斷客戶處于什么樣的購買階段

3、引導需求
客戶提出的需求是真正的需求嗎
如何了解客戶的內在需求
如何了解客戶需求的緊迫度
如何通過提問引導客戶的需求

4、產品推薦
如何介紹產品最能打動人心
如何讓我們的產品*競爭優(yōu)勢
如何讓客戶自己深刻了解產品的優(yōu)勢

5、異議處理
客戶一般會在什么時候提出異議
客戶提出異議的真正目的是什么
客戶都會提出哪些異議
如何來處理這些異議
如何采取最有效策略來對付異議
價格異議如何處理最有效

6、成交技巧
如何發(fā)現購買訊號
如何達成交易
傳統(tǒng)成交技巧有什么弱點
如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
如何達到雙贏成交
成交之后怎么辦

7、售后跟進
成交就是一切嗎
客戶做完采購決策后最擔心的是什么
客戶還會不會再向你重復購買
客戶會不會向別人推薦你

第二部分：典型的體驗式營銷
1、體驗式銷售目標
體驗式銷售培訓將有助于您實現以下目標：
掌握體驗式銷售技巧的精髓，領悟體驗式銷售實踐方法
建立自信，學會與客戶決策人打交道
學會分析購買障礙，并因勢利導地化解
實現拓寬視角，轉換角度，從客戶的角度來理解的心態(tài)和想法
準確了解客戶的真實需要，從價值出發(fā)，使客戶認同我們的產品與價格
能把握住客戶的真正需求，精準地抓到客戶的要害，輕松創(chuàng)造成交業(yè)績
掌握了解客戶心理和影響購買的技巧，讓客戶接受自己、影響客戶購買決策
掌握同客戶溝通、處理客戶情緒的基本程序，學會不同溝通風格的客戶有效溝通
掌握建立個人信任度的最有效方法，有效處理客戶異議并達成成交目的
學會分析客戶采購各個階段的心理狀態(tài)，學會成交后跟進服務并再獲得客戶訂單

2、體驗式營銷的發(fā)展
什么是體驗式營銷
行業(yè)體驗式營銷有什么特點
行業(yè)體驗式營銷的應用
行業(yè)體驗式營銷的創(chuàng)新

3、體驗式營銷的方法
行業(yè)感官營銷
行業(yè)情感營銷
行業(yè)思考營銷
行業(yè)行動營銷
行業(yè)關聯營銷

第三部分：行業(yè)體驗店體驗式營銷
1、客戶分類
理智型客戶及銷售對應
任務型客戶及銷售對應
貪婪型客戶及銷售對應
猶豫型客戶及銷售對應
執(zhí)著型客戶及銷售對應
吝嗇型客戶及銷售對應
刁蠻型客戶及銷售對應
關系型客戶及銷售對應
綜合型客戶及銷售對應

2、營銷步驟
察言觀色
吸引興趣
客戶體驗
產品介紹
因勢利導
異議處理
促進成交
再次成交

3、案例分析
移動營業(yè)廳的體驗式營銷
宜家的體驗式營銷
APPLE連鎖店的體驗式營銷
買李子的老太太體驗到的FABE銷售體驗模式
4、體驗式營銷的細節(jié)分組演示（現場分組角色扮演）

一、創(chuàng)造親切熱情的開始
1.用微笑建立橋梁
2.自信的肢體接觸
3.運用贊美的力量

二、與客戶商談的六項原則
1.用肯定型語言代替否定型語言
2.用請求型語言取代命令型語言
3.用問句表示尊重
4.拒絕時“對不起”和請求型并用
5.讓客戶自己做決定
6.清楚自己的職權

三、開始推銷的技巧
1.新的產品
2.關鍵點
3、FABE介紹法
4.營造熱銷氣氛

四、激發(fā)購買欲望的技巧
1.基本認知與觀念
2.幾種激發(fā)購買欲望的技巧

五、詢問技巧六原則
1.問題表的設計與運用
2.不連續(xù)發(fā)問
3.從客戶回答中整理需求
4.先詢問容易的問題
5.促進購買的詢問方式
6.詢問客戶關心的事

六、促成的技巧
1.學會引導客戶決定
2.有限數量或期限
3.推銷“今天買”
4.假設式結束法
5.邀請式結束法
6.法蘭克式結束法
7.門把法

七、處理反對意見的技巧
1.基本認知與心態(tài)
2.處理反對意見技巧
3.處理客戶不滿六步驟

八、處理客戶不滿的六步驟
1.聆聽不滿
2.做好記錄
3.分析原因
4.做出處理意見
5.追蹤電話
6.自我反省

九、如何處理價格問題
1.主事者的態(tài)度
2.價格異議處理注意事項
3.具體的價格異議

十、如何與客戶保持良好互動
1.口碑
2.基本應對用語
3.好的客戶來自于用心經營
4.多做貼心小事

第四部分：行業(yè)體驗店產品與活動推廣
1、選擇什么樣的產品促銷
2、怎樣營造促銷氛圍
3、活動推廣與產品的關聯
4、活動與產品促銷的表現與效果
5、競爭對手是怎樣促銷的
6、怎樣應對顧客對于競爭對手促銷力度的比較

第五部分：行業(yè)體驗店店面廣告和促銷布局
1、典型商超的促銷與廣告
2、社區(qū)店、商圈店、店中店促銷與廣告的不同
3、促銷與廣告關鍵點，避免雷區(qū)
4、一切為了成交

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