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深度營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

【課程背景】
如今的營(yíng)銷(xiāo)早就已經(jīng)超越了傳統(tǒng)的概念，如果說(shuō)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)是如何贏得客戶的青映，把產(chǎn)品賣(mài)給需要的人，那么現(xiàn)代的營(yíng)銷(xiāo)也包括怎樣刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)需求，增大產(chǎn)品的需求量，從而把營(yíng)銷(xiāo)做到極致。每個(gè)從事銷(xiāo)售的人都有很多苦楚，尤其是每天面對(duì)形形色色、脾氣性格迥異的客戶，他們更容易陷入各種困境，更別說(shuō)把銷(xiāo)售工作做得風(fēng)生水起了。不可否認(rèn)，銷(xiāo)售是世界上難度*的工作之一。一個(gè)人如果能成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，那么就能把很多非專業(yè)領(lǐng)域的工作都做得很好。然而，事實(shí)卻告訴我們，想要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員很難，因?yàn)殇N(xiāo)售員的工作對(duì)象是人，而人心又是最變幻莫測(cè)、難以捉摸的。
提起深度，很多人都會(huì)猶豫，覺(jué)得凡事只要帶上“深度”二字，就是高深莫測(cè)的。當(dāng)然，這些問(wèn)題的確不容小覷，然而卻并非人力不可及。對(duì)于銷(xiāo)售而言，消費(fèi)者行為心理學(xué)從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)是必修課，只有深諳消費(fèi)者心理，了解人的心理活動(dòng)規(guī)律，也知道大多數(shù)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理，銷(xiāo)售員才能有的放矢，也才能真正引導(dǎo)消費(fèi)者完成銷(xiāo)售過(guò)程，把銷(xiāo)售工作做到最好。深度營(yíng)銷(xiāo)的精髓就是，沒(méi)有賣(mài)不好，只有不會(huì)賣(mài)！曾經(jīng)有人說(shuō)，如果想釣到魚(yú)，就要先學(xué)著像魚(yú)兒那樣思考。那么，銷(xiāo)售員要想搞定客戶，當(dāng)然也要像客戶那樣思考，才能把銷(xiāo)售策略用得恰到好處，成功地打動(dòng)客戶的心，促使客戶真正實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)行為。就要求銷(xiāo)售人員應(yīng)努力設(shè)身處地為客戶著想，站在客戶的角度考慮，滿足客戶的需求，把話說(shuō)到客戶的心坎里。否則，如果銷(xiāo)售員一味地為了實(shí)現(xiàn)成交而做出急功近利的舉動(dòng)，一旦招致客戶的反感，必然會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售計(jì)劃落空。由此可見(jiàn)，要想成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，還要學(xué)會(huì)放長(zhǎng)線釣大魚(yú)，才能*限度地發(fā)揮銷(xiāo)售的潛能，最終贏得客戶的信任與托付。
銷(xiāo)售不但是一門(mén)技術(shù)，還是一門(mén)藝術(shù)、一門(mén)學(xué)科。銷(xiāo)售員應(yīng)該發(fā)自內(nèi)心地?zé)釔?ài)銷(xiāo)售，把銷(xiāo)售當(dāng)成事業(yè)，還要掌握心理學(xué)知識(shí)，才能在這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)中真正獲勝。尤其需要注意的是，如果僅從人際關(guān)系的角度而言，銷(xiāo)售實(shí)際上就是銷(xiāo)售員與客戶之間的關(guān)系，所以銷(xiāo)售員如果能處理好與客戶之間的關(guān)系，銷(xiāo)售也就成功了一半。這正如有人說(shuō)過(guò)的，世界上的一切關(guān)系都可以歸結(jié)于人際關(guān)系。從這個(gè)角度來(lái)看，銷(xiāo)售員還應(yīng)該是人際交往大師，只有處理好與客戶的關(guān)系，才能在與客戶相處的過(guò)程中如魚(yú)得水、游刃有余。真正的銷(xiāo)售應(yīng)該是真誠(chéng)，應(yīng)該是不銷(xiāo)而銷(xiāo)，就如這個(gè)世界沒(méi)有通往真誠(chéng)的道路，因?yàn)檎嬲\(chéng)本身就是道路，但是在現(xiàn)在的環(huán)境里，理想和現(xiàn)實(shí)有著很大的距離，作為銷(xiāo)售員的你，如果不懂得銷(xiāo)售的精髓和銷(xiāo)售邏輯，你就無(wú)法在銷(xiāo)售行業(yè)生存下去，或者不可能成為一個(gè)銷(xiāo)售高手，因?yàn)槊考虑楸澈蠖加幸惶壮晒Φ倪壿嫛?br /> 記住，優(yōu)秀的銷(xiāo)售員不是活的說(shuō)明書(shū)，而是要發(fā)揮主觀能動(dòng)性，在銷(xiāo)售過(guò)程中打造自身的強(qiáng)大氣場(chǎng)，無(wú)形中影響客戶，才能讓銷(xiāo)售工作水到渠成、馬到成功！

【培訓(xùn)目標(biāo)】
1、通過(guò)了解客戶的購(gòu)買(mǎi)心理，洞察客戶的行為，明確顧客的需求，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。
2、分析客戶性格特點(diǎn)，從客戶的購(gòu)物興趣和好奇心出發(fā)，掌握對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售策略。
3、在談溝通中，學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，用真誠(chéng)打動(dòng)并消除客戶的消費(fèi)疑慮，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售中的主動(dòng)權(quán)。
4、從細(xì)節(jié)上尋找突破口，使客戶放棄心理防線充分信任的同時(shí)，拉近與客戶的心里距離，實(shí)現(xiàn)完美銷(xiāo)售。
【授課方式】
講授、研討、直觀演示、案例教學(xué)、角色扮演
【培訓(xùn)對(duì)象】
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理人員，銷(xiāo)售精英、銷(xiāo)售顧問(wèn)、店面銷(xiāo)售員工
【課時(shí)】    2天（6小時(shí)/天）

【課程內(nèi)容】
第一章   所謂會(huì)銷(xiāo)售，就是高情商
1.如何把情商運(yùn)用到銷(xiāo)售中
2.情商與銷(xiāo)售是正相關(guān)的嗎
3.步步為營(yíng)發(fā)揮高情商，銷(xiāo)售水到渠成
4.駕馭自己，控制好情緒
第二章   洞察客戶內(nèi)心，把握客戶脈搏
1.如何應(yīng)對(duì)偏執(zhí)型客戶
2.以退為進(jìn)，輕松成交客戶
3.鞋子是否合腳，只有腳知道
4.發(fā)揮影響力，影響客戶于無(wú)形
5.銷(xiāo)售，是一門(mén)藝術(shù)

第三章   玩轉(zhuǎn)銷(xiāo)售，不可不知的黃金法則
1.動(dòng)嘴之前，要先用心
2.面對(duì)客戶的刁難，你該怎么辦
3.面對(duì)客戶的拒絕，無(wú)須歇斯底里
4.多取經(jīng)，點(diǎn)點(diǎn)滴滴改變自己
5.客戶需要的不是應(yīng)聲蟲(chóng)
6.堅(jiān)持就是勝利
第四章   產(chǎn)品都是一樣的，客戶為何與你成交呢
1.作為銷(xiāo)售員，你能說(shuō)服自己?jiǎn)?br /> 2.為客戶服務(wù)到底
3.與客戶產(chǎn)生感情的關(guān)聯(lián)
4.做一個(gè)讓客戶快樂(lè)的銷(xiāo)售員
5.提升給客戶留下的好感度
6.讓客戶忠誠(chéng)于你

第五章   把客戶當(dāng)成朋友，發(fā)展與客戶的人際關(guān)系
1.初識(shí)客戶，建立良好的第一印象
2.喜歡，是相互的
3.贊美，讓客戶心花怒放
4.找準(zhǔn)興趣，打開(kāi)客戶的話匣子
5.以自知和誠(chéng)信，贏得客戶信服
6.與客戶產(chǎn)生矛盾怎么辦
第六章   傾聽(tīng)，是成功銷(xiāo)售的第一步
1.懂得傾聽(tīng)，才能了解客戶需求
2.善于傾聽(tīng)，從客戶談話中獲取珍貴信息
3.你知道客戶“嫌貴”的潛臺(tái)詞嗎
4.聊好客戶，才能把握客戶
5.耐心傾聽(tīng)，必須做好幾件事情
6.聞聲識(shí)人，還要了解客戶的身體語(yǔ)言

第七章   用心優(yōu)待客戶，打消客戶的所有疑慮
1.珍視且善待客戶的抱怨
2.每個(gè)客戶都想成為上帝
3.被誤解為騙子也要真誠(chéng)
4.尊重客戶，維護(hù)好客戶的尊嚴(yán)
5.信任，從來(lái)不是從天而降的
6.記住，客戶永遠(yuǎn)比你更聰明
第八章   溝通—在銷(xiāo)售員與客戶之間架起橋梁
1.當(dāng)個(gè)好銷(xiāo)售員，要會(huì)用話語(yǔ)攻心
2.找到產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，才能讓提問(wèn)恰到好處
3.洞察客戶內(nèi)心，把問(wèn)題問(wèn)到客戶的心里
4.借助用餐機(jī)會(huì)，與客戶深入溝通
5.好銷(xiāo)售員從來(lái)不把話說(shuō)得太滿
6.給客戶出主意，要把握適度原則
7.有些話，永遠(yuǎn)也不要對(duì)客戶說(shuō)

第九章   分析客戶心理，打開(kāi)客戶的“心結(jié)”
1.打好“心理戰(zhàn)術(shù)”，發(fā)揮銷(xiāo)售魅力
2.討價(jià)還價(jià)，不要過(guò)猶不及
3.對(duì)待強(qiáng)勢(shì)客戶，以柔制勝
4.讓客戶的敵意消失于無(wú)形
5.了解客戶的需求偏好，因人制宜
6.利用客戶的攀比心，使其繳械投降
7.人人都有愛(ài)占便宜的心理
8.巧用激將法，把握客戶的逆反心理
9.激發(fā)客戶的恐懼心理
第十章   互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，銷(xiāo)售也要與時(shí)俱進(jìn)
1.做好零費(fèi)用的廣告
2.熟悉客戶的互聯(lián)網(wǎng)分布
3.打造讓消費(fèi)者怦然心動(dòng)的廣告詞
4.聲色俱全，成功吸引消費(fèi)者
5.為何“少女心”爆棚網(wǎng)絡(luò)
第十一章 做好銷(xiāo)售，不得不知客戶購(gòu)買(mǎi)行為的怪異大全
1.買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)，證明自我存在
2.“順手牽羊”，讓銷(xiāo)售水到渠成
3.從眾心理，讓消費(fèi)者無(wú)力抵擋
4.饑餓營(yíng)銷(xiāo)，讓消費(fèi)者吃不飽
5.高價(jià)策略，賣(mài)得貴也能賣(mài)得好

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