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信貸營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練班

課程背景：
隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及信貸環(huán)境的變化，優(yōu)質(zhì)的信貸客戶(hù)越來(lái)越成為銀行的稀缺資源。然而，信貸營(yíng)銷(xiāo)人員仍然存在等客上門(mén)或盲目推銷(xiāo)的階段，忽視客戶(hù)需求以及相應(yīng)方案的設(shè)計(jì)，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)缺乏吸引力及粘度，導(dǎo)致將優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)拱手讓人。
因此，加強(qiáng)對(duì)信貸營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，切實(shí)提升信貸營(yíng)銷(xiāo)技能迫在眉睫。本課程立足于銀行信貸營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的問(wèn)題及盲點(diǎn)，采取實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的模式，切實(shí)幫助銀行信貸有關(guān)人員提升技能，提高業(yè)績(jī)。
課程時(shí)長(zhǎng)：2天，6小時(shí)/天
適合對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理、信貸經(jīng)理等信貸營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員

培訓(xùn)模塊及實(shí)施思路：  
工具與方法 
方法理論講授 
講授，介紹，提問(wèn)，讓學(xué)員掌握基本邏輯框架 
案例通俗闡釋 
通過(guò)微案例（包括視頻）解析更深刻把握方法、理論 
實(shí)踐問(wèn)題剖析 
讓學(xué)員結(jié)合自己的崗位工作實(shí)踐分析解決自己的問(wèn)題 
實(shí)踐操作演練 
讓學(xué)員扮演實(shí)際工作角色，演練提升問(wèn)題解決能力 
學(xué)員點(diǎn)評(píng)互動(dòng) 
學(xué)習(xí)別人剖析演練中的可取之處，給別人積極的建議 
講師點(diǎn)撥提升 
鼓勵(lì)學(xué)員，提出演練、點(diǎn)評(píng)中需要進(jìn)一步提升的方向與空間 

課程大綱：
第一講：信貸環(huán)境的變化及我們的應(yīng)對(duì)之道
1、實(shí)踐問(wèn)題：信貸環(huán)境發(fā)生了哪些變化?
1）銀行、信貸員、客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)的地位變化
2）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生了變化
3）政策環(huán)境發(fā)生了變化
4）互聯(lián)網(wǎng)金融的影響
2、我們的對(duì)策：主動(dòng)出擊，爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，掌握主動(dòng)權(quán)
3、在優(yōu)質(zhì)客戶(hù)匱乏的年代，我們?cè)撊绾握_認(rèn)識(shí)和處理客戶(hù)關(guān)系?
4、信貸員及客戶(hù)經(jīng)理角色定位的誤區(qū)
5、正確的角色定位
6、客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)的三階段：營(yíng)銷(xiāo)自己、營(yíng)銷(xiāo)銀行、營(yíng)銷(xiāo)信貸產(chǎn)品與服務(wù)
實(shí)踐演練：如何營(yíng)銷(xiāo)自己的名字?
7、優(yōu)質(zhì)信貸客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)的八個(gè)步驟
1）甄選目標(biāo)客戶(hù) 
2）拜訪(fǎng)準(zhǔn)備 
3）接近客戶(hù)建立信任 
4）挖掘客戶(hù)需求
5）產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn) 
6）服務(wù)方案設(shè)計(jì)與展示 
7）促使成交 
8）客戶(hù)關(guān)系管理

第二講：尋找優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，做好方案營(yíng)銷(xiāo)
1、實(shí)踐問(wèn)題：優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)有哪些?
2、識(shí)別優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)：規(guī)模；盈利能力；發(fā)展前景…?
甄選標(biāo)準(zhǔn)：資產(chǎn)規(guī)模VS經(jīng)營(yíng)規(guī)模?
3、對(duì)公客戶(hù)核心信息的收集
案例分析：現(xiàn)貨倉(cāng)單質(zhì)押擔(dān)保信貸
4、方案營(yíng)銷(xiāo)，做好充分的軟硬件準(zhǔn)備
5、硬件的準(zhǔn)備：準(zhǔn)備好隨時(shí)可用的小武器
6、軟件的準(zhǔn)備：
7、銀行對(duì)公客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵人策略：人性的六求
實(shí)踐研討：公司利益與個(gè)人利益，賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)
實(shí)戰(zhàn)小妙方：關(guān)鍵人策略六步法；發(fā)展線(xiàn)人策略；讓不同的購(gòu)買(mǎi)角色適時(shí)支持你

第三講：挖掘客戶(hù)需求，讓客戶(hù)信賴(lài)
1、現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：都說(shuō)要滿(mǎn)足顧客需求，可是有時(shí)候顧客自己也不知道自己需要什么，我更不知道，該怎么辦?
2、解決對(duì)策：挖掘客戶(hù)需求
3、電話(huà)預(yù)約客戶(hù)：從贊美開(kāi)始
實(shí)踐演練：發(fā)自?xún)?nèi)心的贊美
4、接近客戶(hù)的細(xì)節(jié)和技巧
5、直接陌拜；進(jìn)社區(qū)；培訓(xùn)……
案例分析：某銀行開(kāi)展社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的步驟
6、挖掘顧客需求的四個(gè)動(dòng)作：
1）聊現(xiàn)狀(針對(duì)客戶(hù)拒絕被營(yíng)銷(xiāo)，拒絕掏腰包）
2）找問(wèn)題(直擊顧客的心靈）
3）引重視(引發(fā)顧客的恐懼感）
4）解難題(消除顧客的恐懼感）
實(shí)踐演練：你將如何挖掘服裝公司李總的信貸產(chǎn)品需求?

第四講：整體服務(wù)方案設(shè)計(jì)及產(chǎn)品服務(wù)組合溝通
1、我們?yōu)榭蛻?hù)提供什么?客戶(hù)整體需求的解決方案
2、我們銀行的信貸產(chǎn)品及目標(biāo)客戶(hù)相應(yīng)的需求
3、根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)的需求設(shè)計(jì)整體服務(wù)方案
實(shí)踐操作：如何為服裝廠(chǎng)的李總設(shè)計(jì)整體服務(wù)方案?
4、產(chǎn)品介紹的FABE法則
有效的結(jié)構(gòu)：“因?yàn)?特點(diǎn)）……，從而有(優(yōu)勢(shì)）……，對(duì)您而言(利益）……，你看(證據(jù)）……”。
實(shí)踐演練：如何向客戶(hù)展示推介你銀行的產(chǎn)品與服務(wù)?
5、客戶(hù)提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，怎么說(shuō)?
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品(服務(wù)很好），我行的更適合您，因?yàn)?hellip;…
實(shí)踐演練：你如何在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品(或服務(wù)）比較中脫穎而出?

第五講：爭(zhēng)取有利的成交條件
1、雙贏(yíng)談判、有理有利有節(jié)、小事講包容，原則底線(xiàn)不讓步
2、談判的資本：充分的準(zhǔn)備，信息資源以及足夠的籌碼
實(shí)踐研討：如何積累你的籌碼
3、談判的開(kāi)局策略
實(shí)踐演練：談判的開(kāi)局
4、談判的中盤(pán)策略：虛擬領(lǐng)導(dǎo)；避免敵對(duì)；服務(wù)貶值；切勿折中；推手策略 (不要遇到什么問(wèn)題都考慮讓利）；禮尚往來(lái)
5、談判中的收關(guān)策略
實(shí)踐研討：讓步幅度選擇
6、談判中的控制策略
實(shí)踐研討：如何避免在談判中被對(duì)方牽著鼻子走?

第六講：促使成交，與客戶(hù)持續(xù)戀愛(ài)
1、成交信號(hào)的識(shí)別(細(xì)節(jié)落實(shí)：語(yǔ)言信號(hào)、表情信號(hào)、動(dòng)作信號(hào)）
實(shí)踐演練：這些客戶(hù)信號(hào)傳遞了哪些信息?我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)?
2、締結(jié)成交的方法：投石問(wèn)路、利益綜述、案例成交、假定成交……
3、交易不成情誼在：別忘爭(zhēng)取下次的機(jī)會(huì)
4、最后的絕招：回馬*
5、如何培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度：老客戶(hù)的增值策略
6、信貸客戶(hù)關(guān)系管理的7種武器
實(shí)踐研討：如何讓客戶(hù)幫你推薦客戶(hù)，成為你的營(yíng)銷(xiāo)助理?

第七講：知己知彼高效營(yíng)銷(xiāo)
1、現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：明明我剛剛在一個(gè)客戶(hù)身上用的方法很成功，可用到下一個(gè)客戶(hù)那里卻不管用，怎么回事?
思路：客戶(hù)與客戶(hù)之間是有差異的
對(duì)策：針對(duì)不同性格客戶(hù)，采取針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)策略
2、知己知彼，和諧溝通：透過(guò)細(xì)節(jié)掌握自己以及他人的性格輪廓
3、把握自己：預(yù)防自己無(wú)意中露出的溝通障礙
4、贏(yíng)在細(xì)節(jié)：把握好與不同客戶(hù)溝通的技巧
實(shí)踐演練：你將如何與不同性格類(lèi)型的客戶(hù)打交道?
 
講師介紹
楊成名
同濟(jì)大學(xué)管理學(xué)博士 
上海交通大學(xué)工商管理碩士 
12年銀行培訓(xùn)服務(wù)經(jīng)驗(yàn) 
工商銀行培訓(xùn)中心 客座教授 
人保財(cái)險(xiǎn)培訓(xùn)中心 客座教授 
《前沿講座》《宣講家》欄目組特聘專(zhuān)家 
現(xiàn)任：江西師范大學(xué)財(cái)政金融學(xué)院 副教授/碩導(dǎo)

信貸營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練班