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實(shí)體門(mén)店的客流經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)

課程背景
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，隨著網(wǎng)商的沖擊、線上渠道的分流，傳統(tǒng)企業(yè)的實(shí)體門(mén)店面臨著客流減少的嚴(yán)峻考驗(yàn)?？土髁渴怯绊憣?shí)體門(mén)店總體業(yè)績(jī)的重要指標(biāo)，如何才能吸引更多的客戶進(jìn)店，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)流為銷呢？本課程根據(jù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展形勢(shì)，從目前實(shí)體門(mén)店的現(xiàn)狀問(wèn)題出發(fā)，幫助店長(zhǎng)迅速提升引流進(jìn)店、轉(zhuǎn)流為銷的客流經(jīng)營(yíng)能力，以有效提升實(shí)體門(mén)店的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
課程目標(biāo)
1、掌握移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，線上與線下同步引流的方法技巧；
2、掌握全面分工，環(huán)環(huán)相扣的轉(zhuǎn)流為銷技巧，實(shí)現(xiàn)銷量增長(zhǎng)
3、掌握客情維系的方法，激活存量客流，實(shí)現(xiàn)回購(gòu)營(yíng)銷與口碑營(yíng)銷

課程大綱
單元一、客流經(jīng)營(yíng)的理念認(rèn)識(shí)
1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)客流量的沖擊
2、客流量對(duì)實(shí)體門(mén)店業(yè)績(jī)的影響
3、客流經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵要點(diǎn)

單元二、雙線引流提高進(jìn)店率
（一）實(shí)體門(mén)店線下引流
1、地理位置引流
1) 地理位置對(duì)人流的影響
2) 實(shí)體門(mén)店商圈的調(diào)查分析
3) 不同客群的消費(fèi)特征分析
4) 因地制宜定位廳店形象
.案例分析：某實(shí)體門(mén)店的定位案例分析
2、環(huán)境氛圍引流
1) 實(shí)體門(mén)店的環(huán)境管理
2) 客戶動(dòng)線的設(shè)計(jì)規(guī)劃
.案例分析：某實(shí)體門(mén)店的動(dòng)線設(shè)計(jì)
3) 終端產(chǎn)品的陳列管理
.案例分析：手機(jī)陳列PK賽
4) 宣傳物料的氛圍管理

3、攔截派發(fā)引流
1) 走出去請(qǐng)進(jìn)來(lái)
2) 攔截派發(fā)七個(gè)一
.情境演練：攔截派發(fā)情境演練
4、服務(wù)體驗(yàn)引流
.案例分析：我還要再來(lái)！
1) 服務(wù)體驗(yàn)的重要性
2) 影響客戶體驗(yàn)感的要素
3) 全方位提升服務(wù)體驗(yàn)
5、促銷活動(dòng)引流
.案例分析：某運(yùn)營(yíng)商的一次炒店促銷
1) 促銷活動(dòng)的關(guān)鍵要點(diǎn)
2) 促銷活動(dòng)的主題設(shè)計(jì)
3) 促銷活動(dòng)的形式選擇
4) 促銷活動(dòng)的宣傳預(yù)熱

（二）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)線上引流
1、線上吸粉聚流
1) 微信吸粉聚流
2) 微博吸粉聚流
3) QQ吸粉聚流
4) 博客吸粉聚流
5) 百度吸粉聚流
6) 點(diǎn)評(píng)網(wǎng)吸粉聚流
7) 論壇吸粉聚流
8) 視頻吸粉聚流
.案例分析：線上吸粉案例分析
2、線上引流到實(shí)體門(mén)店
1) 線上養(yǎng)粉的平臺(tái)思維
2) 多方引流的營(yíng)銷策略
3) 轉(zhuǎn)流到店的4種方法
.案例分析：引流到廳的案例分析

單元三、轉(zhuǎn)流為銷提升成交率
1、拉近距離，建立好感
1) 接近客戶的七個(gè)時(shí)機(jī)
2) 向客戶迅速建立親和力的技巧
.情境演練：不同場(chǎng)景接近顧客的開(kāi)場(chǎng)白訓(xùn)練
2、刺激需求，邀請(qǐng)?bào)w驗(yàn)
1) 望：察言觀色、辨別客戶
2) 聞：細(xì)心聆聽(tīng)、分析體驗(yàn)點(diǎn)
3) 問(wèn)：巧妙提問(wèn)，步步引導(dǎo)
.視頻案例分析：巧妙提問(wèn)經(jīng)典視頻案例分析
4) 切：復(fù)述總結(jié)，邀請(qǐng)?bào)w驗(yàn)
.情境模擬：挖掘情境題中客戶的購(gòu)物需求

3、對(duì)癥下藥，介紹產(chǎn)品
1) 按顧客的需求推薦產(chǎn)品
2) 運(yùn)用FABE進(jìn)行介紹
.情境演練：向情境中的客戶推薦產(chǎn)品。
4、排憂解難，異議處理
1) 客戶異議產(chǎn)生的原因
2) **回顧體驗(yàn)來(lái)處理異議
3) 幾種常用的異議處理技巧
.情境演練：處理客戶對(duì)4G手機(jī)及合約套餐的異議
5、銷售結(jié)束，關(guān)系開(kāi)始
1) 銷售結(jié)束必做的三件事
2) 對(duì)沒(méi)有成交客戶的后續(xù)跟蹤

單元四、客情維系增加回頭率
1. 客情維系的重要性
2. 客情維系的三個(gè)層面
3. 客情維系的方法技巧
1）線下客情維系技巧
2）線上客情維系技巧
4. 傳播資訊吸引回頭
.案例分析：客戶把我加黑了！
1）不要頻繁騷擾客戶
2）招人喜愛(ài)的資訊傳播
3）如何在傳播中吸引回頭？
5. 活動(dòng)策劃吸引返購(gòu)
1）投其所好準(zhǔn)備誘餌
2）線上線下無(wú)縫結(jié)合
6. 請(qǐng)求轉(zhuǎn)介口碑營(yíng)銷
1）請(qǐng)求轉(zhuǎn)介的前提
2）請(qǐng)求轉(zhuǎn)介的方法
3）觸發(fā)傳播良好口碑
.話術(shù)練習(xí)：轉(zhuǎn)介客戶與口碑營(yíng)銷的話術(shù)練習(xí)

實(shí)體門(mén)店的客流經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)