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異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷

項(xiàng)目背景：
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息數(shù)據(jù)是企業(yè)和商戶經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵所在，在關(guān)注流量入口、用戶賬戶和使用場(chǎng)景的背景下，共享經(jīng)濟(jì)近年來(lái)持續(xù)火爆。傳統(tǒng)商業(yè)銀行如何為本行客戶和潛在客戶搭建更多的金融場(chǎng)景成為近年來(lái)的熱點(diǎn)問(wèn)題，異業(yè)聯(lián)盟模式得到很多銀行的認(rèn)可，如何規(guī)劃好、實(shí)施好區(qū)域性商業(yè)銀行異業(yè)聯(lián)盟是各家銀行關(guān)注的焦點(diǎn)。

課程大綱：
一、現(xiàn)代金融發(fā)展困境突圍之道
1、宏觀經(jīng)濟(jì)和金融競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析
2、中小銀行的突圍之道
1）發(fā)力零售銀行
2）線上線下融合
3）交易銀行興起
4）注重客戶價(jià)值挖掘
5）充分利用金融科技
二、異業(yè)聯(lián)盟模式的實(shí)踐和創(chuàng)新
1、異業(yè)聯(lián)盟的運(yùn)作模式
1）自建平臺(tái)
2）借助第三方
3）兩者兼有模式
2、國(guó)內(nèi)銀行的探索
1）工商銀行融易購(gòu)模式
2）廣東地區(qū)鮮特匯模式
3）安徽地區(qū)社區(qū)E銀行模式
4）某行攜手美團(tuán)模式
3、異業(yè)聯(lián)盟模式推廣過(guò)程中的問(wèn)題分析
1）整體規(guī)劃設(shè)計(jì)不到位
2）業(yè)務(wù)推廣執(zhí)行力不到位
3）后續(xù)使用維護(hù)不到位
4）產(chǎn)品交叉營(yíng)銷不到位
三、異業(yè)聯(lián)盟線上線下推廣策略
異業(yè)聯(lián)盟目標(biāo)市場(chǎng)分析
1）確定重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)商戶
2) 摸清客戶類型、資源狀況；
3) 收集客戶詳細(xì)資料；
4) 了解片區(qū)內(nèi)同業(yè)滲入的情況；
5）確定重點(diǎn)對(duì)象，根據(jù)客戶需求制定可行的營(yíng)銷計(jì)劃；
6）總分行銷售支持和考核到位
2、支行業(yè)務(wù)推廣實(shí)施步驟
1）目標(biāo)市場(chǎng)劃分
2）關(guān)鍵人聯(lián)絡(luò)溝通
3）客戶經(jīng)理主動(dòng)拜訪
4）開(kāi)展陌生客戶營(yíng)銷
5）業(yè)務(wù)預(yù)約辦理
6）后續(xù)服務(wù)管理和二次營(yíng)銷
3、異業(yè)聯(lián)盟產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)
1）產(chǎn)品對(duì)比優(yōu)勢(shì)：他行產(chǎn)品、美團(tuán)類產(chǎn)品
2）產(chǎn)品支付產(chǎn)品介紹話術(shù)：FAB
3) 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧：樣板展示、體驗(yàn)使用
5）商戶類和公司類以及個(gè)人類客戶差異分析
5）如何針對(duì)不同客戶宣講：不同行業(yè)商戶、農(nóng)業(yè)大戶、社區(qū)居民
四、業(yè)務(wù)推廣實(shí)施話術(shù)技巧
1、商戶拜訪銷售技巧
1）商區(qū)客戶的一般共性需求分析：聯(lián)盟類、結(jié)算類，融資類，個(gè)人家庭投資理財(cái)類
2）商區(qū)客戶的營(yíng)銷的兩種模式：一對(duì)一拜訪 一對(duì)多宣講
3）商戶老板的溝通策略技巧
4）如何向商戶推薦我行優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品：聯(lián)盟購(gòu)、掃碼付、新開(kāi)卡、手機(jī)銀行，貸款業(yè)務(wù)。
2、金融營(yíng)銷流程和關(guān)鍵技巧演練
1、客戶識(shí)別分析技巧
2、建立信任的技巧
3、需求挖掘的技巧
4、產(chǎn)品介紹的技巧
5、異議處理的技巧
6、促成業(yè)務(wù)的技巧
演練：一對(duì)一通關(guān)演練
五、后續(xù)的客戶管理策略
業(yè)務(wù)迅速辦理并輔導(dǎo)使用
2、客戶網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)卡以及交叉營(yíng)銷
3、意向客戶有人持續(xù)跟進(jìn)
4、商家活動(dòng)開(kāi)展和使用率提升
5、定期回訪制度并挖掘客戶需求

異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷