課程描述INTRODUCTION
銷售運營計劃管理
· 總經(jīng)理· 采購經(jīng)理· 運營總監(jiān)· 財務總監(jiān)
培訓講師：孟葵
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售運營計劃管理
課程背景：
21 世紀來臨的時候，企業(yè)面對的新的挑戰(zhàn)越來越強大，如、利潤越來越薄、成本越來越大、客戶需求多變及不確定性上升、商品種類增多等等，在這種情況下，企業(yè)的產(chǎn)品種類、供應及營銷渠道等變得越來越復雜，從而導致企業(yè)增長速度放緩。因此，企業(yè)需要重新定義自身的有效邊界，打造從供應商到客戶的端到端且相互匹配業(yè)務流程及價值網(wǎng)絡，才能在多變的市場環(huán)境里獲取競爭優(yōu)勢。企業(yè)的邊界由企業(yè)的增長、獲利能力、周轉(zhuǎn)率及產(chǎn)品復雜程度之間的相關(guān)關(guān)系來決定，而在有效邊界上的企業(yè)的潛力則由其產(chǎn)品、流程、技術(shù)、市場及渠道決定。所以，企業(yè)的有效邊界主要由以下四項指標來確定：
1、增長：連續(xù)的年銷售收入的改變；
2、獲利能力：營業(yè)毛利，銷售成本、息稅折舊及攤銷前利潤；
3、周轉(zhuǎn)率：現(xiàn)金周轉(zhuǎn)、存貨周轉(zhuǎn)、訂單交付周期、應收帳款天數(shù)、應付賬款天數(shù)及生產(chǎn)周期；
4、復雜度：產(chǎn)品品類及營銷渠道的復雜程度。
毫無疑問，企業(yè)需要從需求驅(qū)動的經(jīng)營導向延伸到供需雙向市場驅(qū)動為導向的價值網(wǎng)絡，其流程模型如下：
因此，企業(yè)需要結(jié)合市場需求統(tǒng)一協(xié)調(diào)其內(nèi)部不同部門之間的職能活動，以使這些部門的工作圍繞企業(yè)的“銷售&運營計劃”進行展開。做為企業(yè)的總經(jīng)理可通過實施“銷售與運營計劃“流程而與其企業(yè)內(nèi)部的高級經(jīng)理舉行定期會議，以根據(jù)市場需求變化不斷地對該計劃進行調(diào)整。銷售&運營計劃包含了銷售與市場部門所做的客戶需求預測，生產(chǎn)、研發(fā)、采購及財務部門可以獲取的資源，該計劃的制定與實施將使所有職能部門保持一致的工作方向，從而有助于企業(yè)整體經(jīng)營目標的實現(xiàn)。銷售&運營計劃是以綜合計劃或產(chǎn)品線為基礎來制定，可以覆蓋足夠的時間跨度，并確保有足夠的資源可以獲取。獲得批準的綜合計劃可以驅(qū)動各個職能部門的詳細計劃。如果市場條件發(fā)生變化，職能部門內(nèi)部復雜銷售&運營計劃的代表每個月或更頻繁地舉行會議，以確定銷售&運營計劃是否在正確的軌道上，進而根據(jù)市場變化在企業(yè)內(nèi)部做出調(diào)整、改變與問題的解決。
銷售&運營計劃不僅僅可幫助企業(yè)協(xié)調(diào)不同職能部門對不可預見事件的做出步調(diào)一致的反應，如物料供給短缺，還可預計企業(yè)在未來從不確定事件中最可能獲取利潤的方式與結(jié)果。因此，企業(yè)需要利用關(guān)于未來不完整與不確定的需求與供給知識，做出采購什么，生產(chǎn)什么與銷售什么的*決策，從而可使企業(yè)在對市場需求的可變性，供應約束因素、市場目標及競爭因素充分理解的基礎之上，針對不同的產(chǎn)成品制定正確的目標服務水平，及正確的供給服務水平以滿足產(chǎn)成品目標服務水平的要求。
本課程可以使您深入理解“銷售&運營計劃”的核心理念，及與企業(yè)經(jīng)營計劃、產(chǎn)能計劃及主生產(chǎn)計劃的關(guān)系，通曉實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標的管理問題，結(jié)合某世界500強企業(yè)實施S&OP的案例，為您講述實施銷售&運營計劃的相關(guān)方法、流程與與工課程亮點：
通過本課程學習，您可以深度理解并知曉：
1、銷售&運營計劃的目標是什么？
2、如何實現(xiàn)供需平衡？
3、如何做出正確的經(jīng)營決策？
4、如何定義并測量企業(yè)的成功？
5、如何實施銷售&運營計劃？
學員對象：
企業(yè)總經(jīng)理、供應鏈總監(jiān)/經(jīng)理、采購總監(jiān)/經(jīng)理、運營經(jīng)理、工廠廠長、財務總監(jiān)
課程大綱：
第一單元 銷售&運營計劃(S&OP)
－制造資源計劃MRPII與S&OP
－S&OP定義
－銷售計劃
－S&OP的前提條件
－S&OP實施
－企業(yè)內(nèi)部相互沖突的目標
－哪些人應出席S&OP會議
－提前期定義
－總經(jīng)理在S&OP流程中的角色作用
－與S&OP制定中的相關(guān)事宜
1、如何管理存貨
2、業(yè)務環(huán)境管理
3、如何與客戶溝通交付信息（生日蛋糕V.S.牛奶理念）
－S&OP政策
第二單元 S&OP流程中的制定策略
－選擇一個產(chǎn)品家族做為試點
－新產(chǎn)品S&OP的策略
－在S&OP會議上討論的特殊項目舉例
－S&OP流程實施的前期準備
－S&OP與財務績效的關(guān)聯(lián)度
－S&OP的輸入要素與輸出結(jié)果
第三單元 S&OP會議待議事項
－總經(jīng)理待議事項
－財務總監(jiān)待議事項
－質(zhì)量經(jīng)理待議事項
－產(chǎn)品工程師待議事項
－物料經(jīng)理待議事項
－制造經(jīng)理待議事項
－采購經(jīng)理待議事項
－IT系統(tǒng)經(jīng)理待議事項
－人力資源總監(jiān)待議事項
－S&OP績效指標評價時的注意事項
－S&OP實施績效指標評價圖表
第三單元 評估S&OP正確實施的績效數(shù)據(jù)
－財務績效數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析
1、應收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)
2、月?lián)p益數(shù)據(jù)圖表
3、生產(chǎn)訂單成本數(shù)據(jù)圖表
4、訂單錄入時系統(tǒng)價格的有效性
－質(zhì)量管理績效數(shù)據(jù)
1、客戶退貨分析
2、客戶退回的物料統(tǒng)計分析
3、經(jīng)過體系認證的供應商比例及采購數(shù)據(jù)分析
4、企業(yè)內(nèi)部供應商來料拒收率
5、企業(yè)外部供應商來料拒收率
6、企業(yè)內(nèi)部不同工廠的歷史質(zhì)量績效表現(xiàn)數(shù)據(jù)
7、按產(chǎn)成品展開的年.月度質(zhì)量數(shù)據(jù)圖解
－產(chǎn)品研發(fā)績效數(shù)據(jù)
1、過去6個月內(nèi)新產(chǎn)品的銷售狀況
2、新產(chǎn)品研發(fā)進度狀態(tài)
3、工程設計變更管理與成本數(shù)據(jù)
－市場管理績效數(shù)據(jù)
1、往年歷史需求預測（訂貨&已發(fā)貨）數(shù)據(jù)分析
2、當年需求預測（訂貨%已發(fā)貨）統(tǒng)計分析
3、預測準確率統(tǒng)計分析
4、按照客戶要求當前與上個年度未交付訂單統(tǒng)計
5、按照對客戶承諾當前與上個年度未交付訂單統(tǒng)計
6、主生產(chǎn)計劃品類預測明細
－物料管理績效數(shù)據(jù)
1、庫存監(jiān)測數(shù)據(jù)
2、按零部件類型劃分的零部件庫存數(shù)據(jù)
3、庫存分析報表
4、A、B、C類庫存分析報表
5、庫存準確率統(tǒng)計數(shù)據(jù)
6、針對客戶的當前與歷史準時交付率計分卡
7、月度&年度客戶服務圖解
8、排名前10位的暢銷品準時交付計分卡
9、可隨時發(fā)貨的產(chǎn)成品存貨準時交付計分卡
10、客戶響應時間及有效性統(tǒng)計分析
11、可供銷售量的有效性
12、客戶訂單交付的可靠性統(tǒng)計
13、存貨銷賬統(tǒng)計
14、運輸成本統(tǒng)計
－制造管理績效數(shù)據(jù)
1、工廠人力資源分布
2、工廠加班時間統(tǒng)計（來自財務的報告）
4、本年迄今生產(chǎn)訂單到期日統(tǒng)計分析
5、歷史生產(chǎn)訂單數(shù)量完成率統(tǒng)計分析
6、周生產(chǎn)效率&產(chǎn)能預測準確率統(tǒng)計分析
7、本年迄今生產(chǎn)效率&產(chǎn)能預測準確率統(tǒng)計分析
8、工廠季度產(chǎn)能計劃
9、產(chǎn)能需求分析
10、當前工廠每周負荷率
11、物料清單（BOM）準確率
12、工藝路線的準確率
－采購管理績效數(shù)據(jù)
1、供應商準時交付計分卡
2、供應商績效評價前10位*供應商清單
3、供應商績效評價前10位最差供應商清單
4、未交付的開口訂單數(shù)據(jù)統(tǒng)計
5、采購價格與標準成本比較差異PPV
6、供應商來料報廢統(tǒng)計分析
－信息系統(tǒng)管理績效數(shù)據(jù)
1、通過電子商務下達訂單的統(tǒng)計分析
2、通過電子數(shù)據(jù)交換EDI系統(tǒng)實現(xiàn)交易的客戶數(shù)量
3、電子商務的有效性評估分析
－人力資源管理績效
1、未完成的招聘人員需求狀態(tài)
2、人員培訓狀態(tài)
－銷售&運營計劃沙盤模擬演
銷售運營計劃管理
轉(zhuǎn)載：http://www.1morechance.cn/gkk_detail/269364.html
