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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)操課程

【課程學(xué)員】市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)普通員工

【課程收益】市營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)理論知識(shí)，能夠?qū)€(gè)人工作上的行為、方式、策略等，找到對(duì)應(yīng)理論基礎(chǔ)，并能夠進(jìn)一步優(yōu)化，用于實(shí)踐。

【教學(xué)大綱】
第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的6P/6C/6R解讀與運(yùn)用
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的基石的6P
1、第一個(gè)“P”是：指產(chǎn)品（Product）
2、第二個(gè)“P”是價(jià)格（Price）
3、第三個(gè)“P”是渠道（Place）
4、第四個(gè)“P”是促銷(xiāo)（Promotion）
5、第五個(gè)“P”是權(quán)力（Power） 
6、第六個(gè)“P”是公關(guān)（Public0 
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的演變的6C
1、第一個(gè)C是客戶“Customer
2、第二C是成本Cost
3、第三個(gè)C是便利Convenience
4、第四個(gè)C是溝通Communication
5、第五個(gè)C是市場(chǎng)變動(dòng)Change
6、第六個(gè)C是渠道選擇Channel
三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)6R
1、第一個(gè)R是恰當(dāng)時(shí)機(jī)Customer Right 
2、第二R是恰當(dāng)方式Right  way
3、第三個(gè)R是恰當(dāng)客戶Right  customer
4、第四個(gè)R是恰當(dāng)產(chǎn)品Right  product
5、第五個(gè)R是恰當(dāng)價(jià)格Right  price
6、第六個(gè)R是恰當(dāng)服務(wù)Right  service
案例：華為的以客戶為導(dǎo)向
案例：小米產(chǎn)品的參與感
案例：B2B與B2C引流的區(qū)別
案例：6P6C6R在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的整合

第二章 企業(yè)客戶的拜訪
1、銷(xiāo)售拜訪的常見(jiàn)錯(cuò)誤 
2、拜訪前的準(zhǔn)備
3、如何自我介紹
4、邀約障礙排除
5、隨時(shí)小心我們的“雷”
6、提問(wèn)的常見(jiàn)類(lèi)型
①暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題 ②確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題     ③信息類(lèi)問(wèn)題
④態(tài)度類(lèi)問(wèn)題  ⑤承諾類(lèi)問(wèn)題    ⑥顧慮類(lèi)問(wèn)題
7、我們會(huì)聽(tīng)嗎？
8、我們會(huì)說(shuō)嗎?
9、我們會(huì)問(wèn)嗎？
案例：如何建立產(chǎn)品的信任
案例：這張客戶信息表的問(wèn)題在哪里？
工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
工具：打動(dòng)人的KISS原則
工具：FOCUS問(wèn)題歸類(lèi)

第三章 客戶溝通心理學(xué)
一、不同層級(jí)的溝通方式
1、總裁命運(yùn)共同體
2、高層精神共同體
3、中層事業(yè)共同體
4、基礎(chǔ)利益共同體
二、高級(jí)溝通在“魂”魂
1、相同的價(jià)值觀
2、相近的處事方法
3、學(xué)會(huì)贊美
4、走心的溝通-唱和術(shù)
5、關(guān)鍵是我懂你
三、不同類(lèi)型客戶的溝通的方法    
1、猶豫不決型客戶———  代替決策 
2、脾氣暴躁型的客戶—— 說(shuō)話和氣/不觸怒 
3、沉默寡言型的客戶——引導(dǎo)式洽談 
4、節(jié)約儉樸型的客戶 ——算賬要細(xì) 
5、虛榮心強(qiáng)型的客戶——多奉承恭維 
6、貪小便宜型的客戶 —— 贈(zèng)品/傭金/禮物 
7、滔滔不絕型客戶 ———抓住重點(diǎn) 
8、理智好辯型客戶———不抬杠/長(zhǎng)話短說(shuō) 
四、如何破解客戶的抗拒感
1、巧說(shuō)反話，迂回攻心
2、用一點(diǎn)壓力促使客戶果斷下單
3、欲擒故縱，表露不情愿心理
4、小恩小惠好做大買(mǎi)賣(mài)
5、巧對(duì)客戶的價(jià)格異議
6、讓利改變客戶的心理
7、同理心使客戶與你走的更近
8、迎合客戶的上流階層意識(shí)
9、用小話題掀起客戶的情感大波瀾
案例：?jiǎn)滦偷目蛻粲绊懝ぷ髟趺崔k
案例：如何搞定變卦的客戶?
工具：SPIN銷(xiāo)售法的運(yùn)用

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