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代發(fā)工資業(yè)務培訓

【課程背景】
代發(fā)工資業(yè)務具有金額大、周期性強、客群結(jié)構(gòu)集中的特點，穩(wěn)固了銀企關(guān)系，深化了合作內(nèi)涵，更重要的是，代發(fā)工資業(yè)務為銀行提供了大量穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)個人客戶，成為銀行發(fā)展零售業(yè)務、資金留存的重要客戶來源。
近年來，隨著金融行業(yè)競爭向深層次、廣域化發(fā)展，代發(fā)工資營銷手段和競爭手段也層出不窮，代發(fā)工資業(yè)務流失。網(wǎng)點在代發(fā)工資營銷上，存在著一些誤區(qū)，如認為代發(fā)業(yè)務費時費力，市場上缺乏優(yōu)質(zhì)代發(fā)客戶，優(yōu)質(zhì)客戶已被他行綁定我行沒有機會……而同時，代發(fā)工資客戶到訪率低，資金留存率明顯偏低，也是普遍存在的現(xiàn)象。
本課程對比了業(yè)內(nèi)先進銀行在代發(fā)業(yè)務開發(fā)方面的優(yōu)秀做法，分析代發(fā)業(yè)務拓展中存在的共性難題，并從代發(fā)業(yè)務拓展渠道、突破客戶決策鏈條兩個角度，提出比較具體的營銷方案。

【課程收益】
1、認知大零售業(yè)務版圖中代發(fā)工資業(yè)務的重要作用；
2、剖析代發(fā)工資業(yè)務營銷難的現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)問題、正確看待問題；
3、了解先進銀行在代發(fā)業(yè)務拓展中的優(yōu)秀做法；
4、掌握代發(fā)工資業(yè)務開發(fā)的有效渠道；
5、了解不同類型代發(fā)客戶的特征，及其決策鏈條；
6、掌握代發(fā)業(yè)務營銷流程，和基本工具。

課程形式：
理論講解 案例分析 視頻教學 角色演練

【課程大綱】
第一章  代發(fā)工資業(yè)務的作用
一、思考
銀行獲客方式有哪些？有哪些可以做到批量獲客？
（代發(fā)薪業(yè)務天然具有批量獲客屬性）
二、批量獲客給銀行帶來的收益
1、存款
2、客流
3、后續(xù)營銷契機
三、代發(fā)業(yè)務之于銀行的重要性
1、抓住了源頭
2、拓寬了渠道
3、固化了關(guān)系
4、提供了機會
5、彌補了弱勢

第二章  同業(yè)銀行代發(fā)業(yè)務發(fā)展借鑒
一、招商銀行代發(fā)業(yè)務參考
1、從薪福通1.0到3.0
2、勝在代發(fā)客群經(jīng)營
3、用全量資產(chǎn)帶動存款留存
二、中信銀行代發(fā)業(yè)務參考
1、“悅開薪，越開心”的開薪易3.0
2、開薪易薪酬管理方案的六個維度
發(fā)薪能力、開薪生態(tài)、行業(yè)方案、體驗優(yōu)化、員工服務、開放合作
三、中國銀行代發(fā)業(yè)務參考
1、主攻方向：機關(guān)事業(yè)單位、大中型企業(yè)
2、以優(yōu)勢產(chǎn)品爭取代發(fā)客群
四、交通銀行代發(fā)業(yè)務參考
交通銀行對存量和增量代發(fā)業(yè)務客戶的分析結(jié)果
交通銀行圍繞“滿足客戶需求、做好財富管理管家”的定位開展提升代發(fā)業(yè)務的實施步驟
交通銀行分行業(yè)代發(fā)業(yè)務營銷的行動方向
（整合產(chǎn)品服務、組合包裝、厘清人員職責、明確機制流程）

第三章  代發(fā)薪業(yè)務拓展的難點
一、優(yōu)質(zhì)客戶競爭壓力越來越大
1、獲客難題倒逼銀行加強代發(fā)營銷競爭
2、同業(yè)先進代發(fā)系統(tǒng)和產(chǎn)品的強勢競爭
招行“薪福通3.0”
中信“開薪易3.0”
3、存量互搏的紅海時代
二、公私聯(lián)動實施困難
1、代發(fā)營銷只是客戶經(jīng)理的工作嗎？
案例：小柜員，大功勞
2、高層推動，中層鼓動，基層難動
聯(lián)動體制不健全
聯(lián)動技能不到位
三、營銷推進困難
1、缺目標客戶
2、缺高層關(guān)系
3、缺合作資源
4、缺營銷技巧

第四章  代發(fā)拓新業(yè)務渠道與獲客模式
一、代發(fā)薪目標客戶特征分析
1、財政類客戶
1）定位：**優(yōu)質(zhì)，營銷難度**大
2）決策中樞：財政局
3）重點因素：國庫結(jié)算代理行入圍資格
2、大中型企業(yè)
1）定位：優(yōu)質(zhì)客戶，營銷難度大
2）決策中樞：領(lǐng)導層，財務總監(jiān)
3）重點因素：銀行支持力度，融資成本，代發(fā)操作便捷性等
3、人力資源公司
1）定位：批量獲客的重要方式
2）決策中樞：領(lǐng)導層，財務總監(jiān)
3）重點因素：代發(fā)費用，代發(fā)操作便捷性等
4、小企業(yè)客群
1）定位：主要的合作對象，營銷難度適中
2）決策中樞：企業(yè)主，分管領(lǐng)導
3）重點因素：代發(fā)費用，融資支持，勞資問題
5、個體商戶
1）定位：代發(fā)業(yè)務的補充
2）決策中樞：商戶業(yè)主
3）重點因素：代發(fā)費用，融資便利
二、代發(fā)業(yè)務獲取渠道
1、公私聯(lián)動
對公柜臺與客戶經(jīng)理聯(lián)動：開戶篩選客戶，上門服務，代發(fā)簽約
優(yōu)質(zhì)客戶定期賬戶波動：篩選小企業(yè)主，分析上下游結(jié)算，綜合方案做代發(fā)
小規(guī)模企業(yè)代發(fā)排查
2、理財聯(lián)動
理財經(jīng)理和客戶聯(lián)動：企業(yè)/單位會計，代發(fā)改換意向，決策鏈營銷
3、個貸聯(lián)動
寫字樓商貸，高端樓盤按揭客戶，收單商戶
4、信用卡聯(lián)動
內(nèi)勤外勤聯(lián)動
客戶經(jīng)理與卡員聯(lián)動
大額信用卡客戶，信用卡交易頻繁客戶
5、銀保互動
信息源：與保險公司團險客戶經(jīng)理合作代發(fā)
6、銀政互動
財政局工程
稅管員工程：如何跟稅管員合作批量代發(fā)企業(yè)
行政審批大廳
工商局工程
7、商會互動
8、中介互動
價值鏈工程：與律所、財務公司、商務秘書公司等客戶共享
9、存量企業(yè)客戶轉(zhuǎn)介
企業(yè)交易量大的對手
企業(yè)交易頻率高的對手
企業(yè)新增交易對手
10、網(wǎng)格營銷
網(wǎng)點周邊寫字樓、商鋪、企業(yè)排查
三、代發(fā)業(yè)務營銷優(yōu)先級
1、貢獻度
企業(yè)規(guī)模、員工人數(shù)、薪資高低、穩(wěn)定程度、理財客戶數(shù)
2、難易度
決策鏈條、費用投入、競爭強度、時間周期
3、工具參考：四象限模型

第五章  代發(fā)決策鏈分析與溝通策略
一、代發(fā)決策鏈角色分析
1、決策者訴求與溝通策略
政府機構(gòu)決策者
事業(yè)單位決策者
國有企業(yè)決策者
民營企業(yè)決策者
案例：安徽某食品企業(yè)代發(fā)薪營銷
2、發(fā)起者訴求與溝通策略
財務部門
主管領(lǐng)導
案例：用“蘑菇法”搞定移動公司分管領(lǐng)導
3、把關(guān)者訴求與溝通技巧
對答如流的解決方案
順水推舟的人情世故
蜂蜜與蜇針
4、經(jīng)辦者訴求與溝通技巧
簡易快捷的代發(fā)操作
周到細致的服務支持
案例：經(jīng)辦會計促成的代發(fā)業(yè)務
5、使用者訴求與溝通技巧
品牌故事
快樂體驗
案例：某企業(yè)員工代表投票產(chǎn)生的代發(fā)銀行
6、潛伏者訴求與溝通技巧
被重視的基層員工
案例：新人必辦的信用卡

第六章  代發(fā)業(yè)務營銷流程
一、營銷準備
1、鎖定目標客戶
2、了解組織架構(gòu)與決策流程
了解關(guān)鍵決策人
營銷代發(fā)可能的異議分析
【延伸思考】制訂拜訪計劃表
2、拜訪接觸
1）電話約見
2）代發(fā)需求挖掘
情感需求
專業(yè)需求
產(chǎn)品需求
3）相關(guān)信息搜集
3、方案呈現(xiàn)
方案設(shè)計思路
方案呈現(xiàn)黃金法則：金字塔結(jié)構(gòu)
【延伸思考】怎樣體現(xiàn)代發(fā)服務方案差異化優(yōu)勢
4、問題處理
老板常見異議處理
財務常見異議處理
把關(guān)者常見異議處理
專業(yè)問題百問不倒
案例：一組照片展示打消企業(yè)主顧慮
5、簽約跟進
制卡活動組織
交叉營銷流程設(shè)計
滿意度調(diào)研與權(quán)益強化

第七章  代發(fā)業(yè)務方案制定與呈現(xiàn)
一、量身定制代發(fā)工資金融服務方案
1、綜述
2、服務團隊
3、代發(fā)服務介紹
當前代發(fā)薪業(yè)務可能的問題分析
代發(fā)業(yè)務流程
企業(yè)端價值
員工端增值服務
4、公司業(yè)務、個金業(yè)務產(chǎn)品簡述
5、銀行實力與優(yōu)勢。
銀行背景、財務狀況
代發(fā)成功服務案例
6、銀行承諾
上門服務
專屬服務
增值服務
【作業(yè)練習】根據(jù)客戶需求分析和代發(fā)方案撰寫要求，為目標客戶定制代發(fā)業(yè)務方案
二、代發(fā)方案呈現(xiàn)技巧
1、方案呈現(xiàn)的金字塔結(jié)構(gòu)
2、同頻溝通
視覺型
聽覺型
感覺型
3、FBI讀心術(shù)，調(diào)節(jié)營銷節(jié)奏
4、峰終定律，給客戶留下積極印象
5、8分鐘呈現(xiàn)演練

代發(fā)工資業(yè)務培訓