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郵政金融網點培訓

【課程背景】
進入經濟新常態(tài)，疊加疫情背景下的經濟低迷、居民收入下降，傳統(tǒng)銀行業(yè)務面臨著轉型陣痛。客戶資產去儲蓄化、宏觀經濟面下行、國有大行業(yè)務下沉、互聯(lián)網科技金融沖擊，在這些因素綜合作用下，客戶黏性降低，同業(yè)競爭加劇。面對新形勢，基層員工發(fā)展信心不足；面對新常態(tài)，管理層需要厘清思路。
郵政金融網點，立足城鄉(xiāng)，有著點多面廣、本地服務的傳統(tǒng)優(yōu)勢。而在新形勢下，這一優(yōu)勢的光環(huán)有所褪色。郵政金融網點需要系統(tǒng)化推動網點轉型，通過軟硬件升級，優(yōu)化到訪客戶消費體驗；通過網點經營管理升級，優(yōu)化客戶經營與片區(qū)開發(fā)水平；通過管理機制升級，提升員工服務營銷積極性，實現(xiàn)網點可持續(xù)的產能提升。郵政金融網點在打造本地銀行、特色銀行、社區(qū)銀行的過程中，需要深耕片區(qū)市場，通過片區(qū)資源排查、網格化片區(qū)開發(fā)、消費場景搭建，推動金融網點社區(qū)化經營的創(chuàng)新發(fā)展。

【課程收益】
1、掌握當前銀行經營環(huán)境形勢和網點轉型必要性
2、掌握網點轉型規(guī)范流程背后的產能邏輯
3、掌握網點轉型的原理、流程、節(jié)點、關鍵動作
4、了解同業(yè)網點轉型的典型做法
5、了解社區(qū)化經營的創(chuàng)新模式

培訓形式：
理論講授 案例解析 視頻教學 小組研討

培訓對象：
零售部等業(yè)務部門、網點負責人、運營主管等

【課程大綱】
第一章  為什么要做網點轉型
一、如何看待網點的價值
辯析“網點消亡論”
從國內外網點數量變化看網點價值
二、同業(yè)銀行關注的轉型舉措
1、提升網點客戶體驗
2、客戶向電子渠道遷移
3、網點人員優(yōu)化組合
三、如何看待網點轉型
1、從BANK詞源看銀行經營初心
2、網點為什么要轉型
外部環(huán)境變革的壓力
內部管理的突出問題
未來銀行發(fā)展的趨勢要求
3、網點轉型3個階段
硬轉型，重硬件升級
軟轉型，重服務效能
數字化轉型，重精準運營

第二章 網點轉型的內涵與實務
一、網點定位
1、網點建設發(fā)展的常見誤區(qū)
2、網點定位分析三要素
存量客戶、片區(qū)資源、競爭太勢
3、網點定位的類型
旗艦型、標準型、輕型
4、制定網點發(fā)展戰(zhàn)略
分析環(huán)境因素
構建SWOT分析矩陣
制定行動計劃
二、氛圍營造
1、氛圍的構成
2、氛圍營造的核心目的
3、氛圍營造的5個層次
臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)
4、團隊氛圍的營造
三、功能分區(qū)
1、功能分區(qū)的作用
提供差異化服務
提高客戶滿意度
2、功能區(qū)設置
3、廳堂動靜線設計
4、農區(qū)網點簡化功能分區(qū)影響因素
物理空間、客戶結構、人員配置
四、人員配置
1、人員轉型的核心目的
保證流程運行
客戶分層服務
打造員工提升通道
2、崗位5K工具
關鍵職責、關鍵行為、關鍵工具、關鍵技能、關鍵流程
五、崗位聯(lián)動
1、崗位聯(lián)動常見問題
2、崗位聯(lián)動流程
崗位聯(lián)動總體流程
大堂經理崗位聯(lián)動流程
高柜柜員崗位聯(lián)動流程
3、崗位聯(lián)動工具
客戶增值服務卡
客戶關懷卡
六、客戶管理
1、到訪客戶管理
氛圍營造
客戶識別
服務營銷
2、存量客戶管理
分戶管戶
ABC客戶聯(lián)絡頻次
3、片區(qū)客戶開發(fā)
片區(qū)排查
片區(qū)開發(fā)
七、日常管理
1、目標管理
日看行為，周看新增，月看規(guī)模
目標設定與分解
2、過程管理
兩會三巡兩示范流程
3、可視化管理
三具象四上墻
八、績效考核
1、產能提升的基本思想
氛圍是基礎，流程是核心，績效是靈魂
2、績效考核模型
績效考核公式
固定部分與浮動部分設置
團隊任務完成率
綜合評價系數
3、績效輔導
輔導前準備
績效面談

第三章 社區(qū)化經營創(chuàng)新策略
一、社區(qū)銀行營銷策略創(chuàng)新
1、社區(qū)銀行與社區(qū)經營的異同
2、從公眾號推廣，看傳統(tǒng)營銷困局
3、從“黃金銀行”案例看社區(qū)化經營定位
4、融入社區(qū)，才能得到社區(qū)
二、社區(qū)引流設計
1、鉤子產品
2、網點等候營銷
3、網點聯(lián)動營銷與交叉營銷體系
三、社區(qū)宣傳策劃
1、低成本的外圍宣傳廣告位
2、金融夜校
3、榮譽支行長
4、社區(qū)活動主題策劃
四、案例：某社區(qū)銀行成功開發(fā)社區(qū)經驗解析
1、周邊資源分析
2、渠道開發(fā)
3、社區(qū)活動引流
4、網點活動強化
課程小結

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