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理財經(jīng)理資產(chǎn)配置培訓(xùn)

課程背景：
銀行網(wǎng)點以“以產(chǎn)品為中心”的銷售模式仍然普遍，理財（客戶）經(jīng)理在客戶溝通過程中偏重于如何去說，如何按自己的流程去做，因而經(jīng)常面臨類似的遭遇和難題：
1. 談好的客戶，又不買我們的產(chǎn)品了。
2. 客戶只買了某一種理財產(chǎn)品，難以實現(xiàn)交叉銷售。
3. 客戶拓展遇到瓶頸，新開發(fā)客戶數(shù)量和流失客戶數(shù)量都在增加。
4. 客戶的的滿意度和忠誠度不高，隨時有被其它金融機構(gòu)搶去的風(fēng)險。
基于產(chǎn)品為中心的銷售模式越來越受到客戶的詬病和反感,基于客戶綜合需求為中心的理財規(guī)劃越來越受到歡迎,。“做投資決策，最重要的是要著眼于市場，確定好投資類別。從長遠看，大約90%的投資收益都是來自于成功的資產(chǎn)配置”(加里·布林森） ,如何做好資產(chǎn)配置，不僅關(guān)系到客戶資產(chǎn)的安全和收益，同樣也關(guān)系金融機構(gòu)的品牌和信譽。
本課程從解決客戶問題出發(fā),建立營銷人員資產(chǎn)配置的意識,掌握家庭資產(chǎn)配置的關(guān)鍵技能,增強與客戶的溝通能力和處理反對意見的技巧,提升客戶認同,贏得市場份額。

課程收益：
● 建立理財經(jīng)理資產(chǎn)配置意識，構(gòu)建資產(chǎn)配置模型模式；
● 掌握家庭生命周期規(guī)律，能夠把握不同周期特點；
● 掌握資產(chǎn)配置關(guān)鍵技能，即：以資產(chǎn)類別的歷史表現(xiàn)與投資者的風(fēng)險偏好為基礎(chǔ)，決定不同資產(chǎn)類別在投資組合中所占比重，從而降低投資風(fēng)險，提高投資收益，消除投資者對收益所承擔(dān)的不必要的額外風(fēng)險；
● 增強溝通能力和異議處理的技巧，獲得客戶信任，達成配置目標。
課程特色：
針對案例分析與研究，理論與實踐充分結(jié)合，用行動學(xué)習(xí)的方法;讓學(xué)員成功突破心智模式;授課風(fēng)格幽默風(fēng)趣、見解獨到，在輕松愉快的學(xué)習(xí)中掌握資產(chǎn)配置技能及客戶溝通技巧,極大地提升營銷業(yè)績。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：網(wǎng)點負責(zé)人、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等。

課程大綱
第一講：資產(chǎn)配置發(fā)展趨勢
一、新常態(tài)下的理財趨勢
1. 宏觀形勢
2. 市場走勢
1）房地產(chǎn)市場
2）股票與債券
3）貴金屬與外匯
二、資產(chǎn)配置的步驟和內(nèi)容
1. 資產(chǎn)配置的步驟
1）資產(chǎn)配置規(guī)劃
2）市場時機選擇（何時買）
3）多樣化組合（具體賣什么）
2. 配置規(guī)劃的基本內(nèi)容
1） 風(fēng)險承受度匹配——客戶類型與資產(chǎn)配置
2） 投資策略匹配——選擇投資類型
三、資產(chǎn)配置的目標
1. 進行資產(chǎn)配置首先需要考慮的目標
2. 資產(chǎn)配置的不同廣度上的含義
3.“資產(chǎn)配置策略”是投資組合績效的決定性因素

第二講：家庭資產(chǎn)配置要點研討
一、家庭資產(chǎn)配置對生活的影響和關(guān)系
1. 幸福指數(shù)和收入關(guān)系
2. 理財對人生的作用
1） 理性規(guī)劃人生財富
2） 理財系統(tǒng)是如何幫助人們實現(xiàn)幸福的
3. 智商決定人的基本生存狀態(tài)，情商決定了事業(yè)的高度，財商決定物質(zhì)的幸福程度
二、家庭生命周期與配置重點
1. 家庭生命周期
2. 配置重點
三、家庭理財框架
1. 財富積累
2. 財富保存
3. 財富增值
四. 案例研討
案例1：當(dāng)客戶想讓自己孩子繼承財產(chǎn)時，你有何應(yīng)對方案？
案例２：當(dāng)客戶在婚姻出問題（組合婚姻）時，你如何用資產(chǎn)配置幫他（她）？
總結(jié)：資產(chǎn)配置必須和客戶的風(fēng)險偏好，投資期限相匹配，還必須和經(jīng)濟周期相匹配來做動態(tài)調(diào)整。對于長期配置策略，擇時配置和多元化配置中的核心和衛(wèi)星配置方法以及產(chǎn)業(yè)，分類指數(shù)等快速方法均有助于提高配置的效率，在注重長期投資和品質(zhì)投資的基礎(chǔ)上，“不相關(guān)，再動態(tài)”是資產(chǎn)配置的最高藝術(shù)。

第三講：家庭資產(chǎn)配置營銷技巧
一、營銷之道
引言：“客戶營銷——從心開始”
1. 新客戶
2. 成長型客戶
3. 熟客
二、營銷之法
1. 重要群體的理財引導(dǎo)
1）私營業(yè)主——風(fēng)險分散與隔離，產(chǎn)業(yè)持續(xù)經(jīng)營(投資性） 
2）績優(yōu)白領(lǐng)——投資習(xí)慣與紀律，勝通脹(保值性） 
3）專業(yè)人士——專業(yè)性戰(zhàn)勝市場，技術(shù)手段與信息(投機性，收藏性） 
4）家庭主婦——財產(chǎn)保護，優(yōu)惠與實惠(保護性） 
2. 生命周期和生活方式結(jié)合的客戶產(chǎn)品矩陣
1）生活方式的分析
2）不同地區(qū)，不同文化宗教背景
3）價值實現(xiàn)——生命周期不同階段的理財產(chǎn)品
3. 客戶類型與資產(chǎn)組合
1）保守型
2）收益型
3）穩(wěn)健型
4）進取型
5）積極進取型

三、營銷之術(shù)
理解萬歲：個性象限與產(chǎn)品對應(yīng)
1. 左腦說服
1）資產(chǎn)配置中各步驟的重要性
思考：進行資產(chǎn)配置前首先需要考慮哪些目標
2）選擇證券以實現(xiàn)投資多樣化
案例分析：全勤獎，你該如何選擇?
結(jié)論：看似沒有風(fēng)險才是*的風(fēng)險
2. 右腦說服-感性說服
1）資產(chǎn)配置足球隊
2）衣食住行
3. 萬能說服——提問
關(guān)于資產(chǎn)配置的3個問題與剖析
1）您去年的理財收入由哪幾部分組成?
2）哪一部分最多?占比分別是多少?
3）根據(jù)當(dāng)前的全球經(jīng)濟形勢，您會做出怎樣的資產(chǎn)配置調(diào)整?
四、營銷之器
1. 學(xué)會打資產(chǎn)配置的算盤
1）標準配置
2）現(xiàn)在又是屬于哪個季節(jié)?
3）建議配置標準普爾家庭資產(chǎn)配置四個象限
2. 重點產(chǎn)品營銷配置
1）理財產(chǎn)品
2）貴金屬
3）保險
4）基金
演練題：三類常規(guī)基金營銷
演練題：基金定投長效營銷

第四講 家庭資產(chǎn)配置實戰(zhàn)演練
一、各小組準備案例
1. 客戶甄選：代表性和差異性
2. 配置方案：可行性和真實性
二、各小組演練匯報
目標：讓客戶接受資產(chǎn)配置理念，客戶接受資產(chǎn)配置方案，理財經(jīng)理展示所做的資產(chǎn)配置(A1） 。要求：全程模擬，要自然，不做作。時間控制：10分鐘內(nèi)
1. 話題切入(2分鐘） 
2. 左右腦+萬能說服(4分鐘） 
3. 展示做好的資產(chǎn)配置和產(chǎn)品功用(4分鐘） 
課程協(xié)助
1. 客戶實際案例收集(請于課前兩周提供，以利講師備課，建議共準備10條，我們會更有針對性地設(shè)計課程及提供應(yīng)對話術(shù)） 
2. 請盡量提供課程所包含的重點產(chǎn)品說明書及優(yōu)勢特點分析資料，有助于講師分析產(chǎn)品、比較市場、給予營銷方法及話術(shù)。

理財經(jīng)理資產(chǎn)配置培訓(xùn)